6 Metodologii sprzedaży.


Jak zwiększyć wyniki sprzedaży, osiągnąć kwartalne cele sprzedażowe, uzyskać przewidywalne przychody - są to pytania, które zadają sobie przedsiębiorcy, prezesi, menedżerowie sprzedaży. Metodologia sprzedaży, która pasuje do branży, specyfiki klientów oraz wielkości i złożoności transakcji może zwiększyć wyniki i morale zespołu.

Chcielibyśmy pomóc liderom sprzedaży, aby pokrótce przedstawić im dostępne opcje. Wybraliśmy metodologie zamykania transakcji, które są odpowiednie dla złożonych środowisk sprzedaży B2B.


"Predictable Revenue"

Opracowana przez:

Aaron Ross & Marylou Tyler

Sprzedawana przez:

Książki i szkolenia

Główny obszar:

Proces i techniki dla zespołów sprzedażowych b2b. System specjalizacji sprzedaży i proces sprzedaży wychodzącej. Pomaga przedsiębiorcom, prezesom, wiceprezesom ds. sprzedaży zbudować machinę sprzedażową.

System sprzedaży Sandler'a

Opracowana przez:

Davida Sandlera w 1980

Sprzedawana przez:

Książki i licencje

Główny obszar:

Ten sposób skupia się na budowie relacji i zaufania pomiędzy osobą odpowiedzialną za sprzedaż, a kupującym poprzez doradztwo podczas procesu sprzedaży. Dochodzi do tego przez zadawanie odpowiednich pytań, które pomagają osiągnąć postęp w rozmowach w przeciwieństwie do nachalnej sprzedaży skierowanej do osób, którzy nie zamierzają skorzystać z usług. System ten składa się z 3 etapów: budowanie relacji, kwalifikacja, zamknięcie sprzedaży. Przez 30 lat Sandler prowadził specjalne seminaria i prywatne szkolenia.

SPIN Selling

Opracowana przez:

Neil Rackham'a w latach 80's

Sprzedawana przez:

Miller Heiman Group

Główny obszar:

Ustrukturyzowany sposób wykorzystania czterech rodzajów pytań w rozmowach sprzedażowych. Opiera się na popartym badaniami modelu pracy i zamykania złożonych i rozbudowanych transakcji sprzedażowych.

Sprzedaż skoncentrowana na kliencie - (Customer Centric Selling)

Opracowana przez:

Mike Bosworth w 2003/4 Sposoby sprzedaży, lata 80'.

Sprzedawana przez:

Licencje

Główny obszar:

Umożliwienie kupującemu wizualizacji Twojego rozwiązania jako sposobu na rozwiązanie problemu klienta; Szczegółowy proces i narzędzia.


Sprzedaż strategiczna - (Strategic selling)

Opracowana przez:

Rober Miller i Stephen Heiman w latach 80'

Sprzedawana przez:

Miller-Heiman

Główny obszar działania obejmuje

3 kroki:

  1. Kategoryzowanie kontaktów/ról i ich wpływ na proces zakupowy.

  2. Określanie osób, które mogą wspierać proces zakupowy jak i tych, którzy mogą podważać i osłabiać jego zasadność.

  3. Wpływ na grono zakupowe zmierzające do osiągnięcia jednomyślności w procesie zakupowym.

The Challenger Sale

Opracowana przez:

Matt Dixon and Brent Adamson in 2008

Sprzedawana przez:

Książki

Główny obszar:

Sprzedawcy mogą zostać skategoryzowanie do 5 profili osobowościowych. 1. 2. Samotny wilk 3. Ciężko Metoda skupia się na tej najbardziej efektywnej w której klienci poddawani są merytorycznemu podważaniu założen, debatowaniu nad pewnymi tezami i postawami.


Mamy nadzieję, że zainteresowaliśmy Cię niektórymi metodologiami. Każda firma jest inna, a wraz z tym zmieniają się jej potrzeby. W kolejnych postach zagłębimy się w każdą z przedstawionych metodologii.


#sales #methods #b2b #b2c #strategy #salesprocess #PredictableRevenue #Sandler #SPINSelling #CustomerCentricSelling #StrategicSelling #TheChallengerSale

OSTATNIE WPISY