6 Metodologii sprzedaży.
Jak zwiększyć wyniki sprzedaży, osiągnąć kwartalne cele sprzedażowe, uzyskać przewidywalne przychody - są to pytania, które zadają sobie przedsiębiorcy, prezesi, menedżerowie sprzedaży. Metodologia sprzedaży, która pasuje do branży, specyfiki klientów oraz wielkości i złożoności transakcji może zwiększyć wyniki i morale zespołu.
Chcielibyśmy pomóc liderom sprzedaży, aby pokrótce przedstawić im dostępne opcje. Wybraliśmy metodologie zamykania transakcji, które są odpowiednie dla złożonych środowisk sprzedaży B2B.
"Predictable Revenue"
Opracowana przez:
Aaron Ross & Marylou Tyler
Sprzedawana przez:
Główny obszar:
Proces i techniki dla zespołów sprzedażowych b2b. System specjalizacji sprzedaży i proces sprzedaży wychodzącej. Pomaga przedsiębiorcom, prezesom, wiceprezesom ds. sprzedaży zbudować machinę sprzedażową.
System sprzedaży Sandler'a
Opracowana przez:
Davida Sandlera w 1980
Sprzedawana przez:
Główny obszar:
Ten sposób skupia się na budowie relacji i zaufania pomiędzy osobą odpowiedzialną za sprzedaż, a kupującym poprzez doradztwo podczas procesu sprzedaży. Dochodzi do tego przez zadawanie odpowiednich pytań, które pomagają osiągnąć postęp w rozmowach w przeciwieństwie do nachalnej sprzedaży skierowanej do osób, którzy nie zamierzają skorzystać z usług. System ten składa się z 3 etapów: budowanie relacji, kwalifikacja, zamknięcie sprzedaży. Przez 30 lat Sandler prowadził specjalne seminaria i prywatne szkolenia.
SPIN Selling
Opracowana przez:
Neil Rackham'a w latach 80's
Sprzedawana przez:
Główny obszar:
Ustrukturyzowany sposób wykorzystania czterech rodzajów pytań w rozmowach sprzedażowych. Opiera się na popartym badaniami modelu pracy i zamykania złożonych i rozbudowanych transakcji sprzedażowych.
Sprzedaż skoncentrowana na kliencie - (Customer Centric Selling)
Opracowana przez:
Mike Bosworth w 2003/4 Sposoby sprzedaży, lata 80'.
Sprzedawana przez:
Licencje
Główny obszar:
Umożliwienie kupującemu wizualizacji Twojego rozwiązania jako sposobu na rozwiązanie problemu klienta; Szczegółowy proces i narzędzia.
Sprzedaż strategiczna - (Strategic selling)
Opracowana przez:
Rober Miller i Stephen Heiman w latach 80'
Sprzedawana przez:
Miller-Heiman
Główny obszar działania obejmuje
3 kroki:
Kategoryzowanie kontaktów/ról i ich wpływ na proces zakupowy.
Określanie osób, które mogą wspierać proces zakupowy jak i tych, którzy mogą podważać i osłabiać jego zasadność.
Wpływ na grono zakupowe zmierzające do osiągnięcia jednomyślności w procesie zakupowym.
The Challenger Sale
Opracowana przez:
Matt Dixon and Brent Adamson in 2008
Sprzedawana przez:
Główny obszar:
Sprzedawcy mogą zostać skategoryzowanie do 5 profili osobowościowych. 1. 2. Samotny wilk 3. Ciężko Metoda skupia się na tej najbardziej efektywnej w której klienci poddawani są merytorycznemu podważaniu założen, debatowaniu nad pewnymi tezami i postawami.
Mamy nadzieję, że zainteresowaliśmy Cię niektórymi metodologiami. Każda firma jest inna, a wraz z tym zmieniają się jej potrzeby. W kolejnych postach zagłębimy się w każdą z przedstawionych metodologii.
