B2B marketing w 2023.
Ścieżka zakupowa klienta B2B będzie w głównej mierze samoobsługowa.
Komitet zakupowy jest coraz to większy i bardziej zróżnicowany. W proces zakupowy jest zaangażowanych wiele ról, co oznacza wiele obowiązków i różnorodnych preferencji (na przykład dyrektor finansowy chce, aby marketing był efektywny kosztowo). Według badania Forrester Consulting and Outreach, 75% stwierdziło, że obecnie więcej osób bierze udział w procesie decyzyjnym niż do tej pory.
Kupujący poszukują informacji na własną rękę (odwiedzając stronę internetową, zapoznając się z Case Study, recenzjami, opiniami, lub uczestnicząc w webinarach). Dopiero po akceptacji tych kroków zamierzają przejść do kontaktu ze sprzedawcą.
Wraz ze wzrostem liczby osób zaangażowanych w proces zakupowy, wzrósł również czas. To samo badanie Forrester wykazało, że 75% respondentów stwierdziło, że średni cykl zakupowy wydłużył się w ciągu ostatnich 24 miesięcy.
Millenialsi i Gen Z stanowią większość komitetów zakupowych B2B (65% kupujących jest w wieku od 18 do 40 lat, zgodnie z ostatnim badaniem American Marketing Association).
Marketerzy obejmą pełen cykl życia klienta i tym samym taktyka działań się poszerzy.
Marketerzy powinni skupić się na utrzymaniu klienta i dopasowanej ofercie do jego potrzeb co przełoży się na sprzedaż i lojalność.
To holistyczne podejście zapewni marketerom wgląd w działania klientów, o które można oprzeć taktykę w nowych kampaniach biznesowych, co skutkuje lepszymi wskaźnikami zaangażowania i konwersji.
"Silne programy customer experience będą skupiać się na marce, wartościach firmy i talentach". Potrzeba silnej współpracy pomiędzy CMO i CEO.
Marka, która działa w wyższym celu, znaczące wartości firmy i dbałość o talenty mogą pomóc w nawiązaniu głębszych relacji z klientami.
Budowanie marki w oparciu o wyższy ce jest ważne w budowaniu zaufania wśród nabywców z pokolenia Z i millenialsów, a niektórzy z nich zapłacą nawet więcej za zakupy w firmach, które kierują się takim celem.
Spersonalizowane, ukierunkowane treści są podstawą.
Marketerzy powinni inspirować się taktyką kanału Business to Consumer w zakresie doświadczeń klienta (Customer Experience):
54% amerykańskich i brytyjskich marketerów B2B spodziewa się wydać więcej na tworzenie treści i pracą nad strategią w 2023 roku, według Integrate i Demand Metric. 54% stwierdziło również, że wyda więcej na marketing klienta.
"Przez lata marketerzy B2B mówili, że zaczną od klienta, a swoje nowe komunikaty biznesowe oprą na potrzebach obecnych klientów. Ale teraz naprawdę muszą budżetować i skupić się na kliencie, aby osiągnąć sukces biznesowy" - powiedział Voss o potrzebie inwestycji w CX.
źródła:
