Czym jest kanał sprzedaży partnerskiej?

Stajesz przed potrzebą zwiększenia wolumenu sprzedaży w swojej organizacji oferującej usługi lub produkty dla sektora B2B, ale nie jesteś pewien czy znasz wszystkie możliwe kanały, ich charakterystyki, ani tego który z kanałów jest dla Twojej organizacji odpowiedni?

Bierzesz pod uwagę pomysły pracy nad marketingiem, budową lub poszerzeniem działu sprzedaży, angażowania partnerów handlowych, realizowania kampanii generowania szans sprzedażowych (lead generation), ale nie jesteś pewien na który się zdecydować lub jaką kompozycję dopasować do istniejących potrzeb.

Przygotowaliśmy dostępne kanały wraz z definicją i charakterystyką - mamy nadzieję, że okażą się one pomocne. Który z nich jest odpowiedni? To zależy oczywiście od kontekstu organizacji.

Kanały sprzedaży to metody wykorzystywane przez firmę do dotarcia do potencjalnych klientów podczas sprzedaży usług lub produktów.

Pomocne okazać się mogą 3 kryteria:

1. Produkt/usługa (co sprzedajesz?)

2. Rynek (komu sprzedajesz?)

3. Etap rozwoju (gdzie znajduje się firma w swojej krzywej dojrzałości).

Oto kilka czynników, które liderzy firm biorą pod uwagę przy wyborze kanałów sprzedaży dla swoich produktów i usług:

• Wielkość firmy

• Wiek produktu lub usługi

• Istniejące kanały sprzedaży

• Oczekiwania klientów

Kanał	Definicja	Kontekst produktowy / usługi	Rynek i kontekst kupującego	Dodatkowe informacje
Partnerzy	Sprzedaż produktów poprzez inną organizację (określaną jako partner).	Usługa lub produkt wpasowuje się w ofertę klienta Potrzebna jest znaczna ilość pracy aby się dopasować	​Kupujący realizuje kolejną transakcję stąd jego zaufanie jest większe Zwiększenie wartości partnera w odbiorze klienta	Brak świadomości ilości czasu i pracy wymaganej do aktywacji partnera. Nierzadko wymaga sprawdzonej przetartej ścieżki przed uruchomieniem partnera Kanał jest skalowalny

Definicja

Sprzedaż produktów poprzez inną firmę, często nazywaną jako “partner” lub “kanał partnerski”.

Kontekst produktu dla partnerów

1. Łatwe połączenie z innymi usługami/produktami: Pozwala partnerom uzyskać wartość dodaną w oczach docelowego klienta poprzez łączenie produktów do oferty.

2. Wymagany jest znaczący wkład pracy: Pozwala partnerowi wygenerować atrakcyjną marże dzięki dopasowaniu.

3. Przykłady produktów:

   1. Produkty, które zintegrowane z dedykowanym stosem technologicznym (np usługa UX/UI z usługą wytwarzenia dedykowanego oprogramowania), usługa projektowania wnętrz z ofertą zakupu użytych materiałów i produktów.

Rynek i kontekst klienta dla Partnerów:

1. Dotychczas kupujący przez partnerów: Gdy partner zawierał już transakcje i zbudowal przez to zaufanie w doradztwie - ta relacja może zyskać jeszcze bardziej przez zakup twojej usługi / produktu.

2. Większa wartość dodana partnera dla klienta:Twój produkt / usługa może dostarczyć brakujący element w jego ofercie lub nawet znieść obiekcję klienta, która hamowała go przed transakcją.

3. Rynek i perspektywa kupującego:

   1. IT, bezpieczeństwo, HR

Pozostałe informacje

1. Duża część założycieli niedoszacowuje czas i koszt wymagany do aktywacji partnera.: Building a direct sales force is expensive and scary for most founders. Budowa zespołu sprzedaży jest droga i przerażająca dla znaczącej części założycieli. Aktywowanie zespołu sprzedażowego partnera na tyle, aby generował odpowiedni udział sprzedaży jest angażujący.

Włączanie zespołu partnera wymaga strategicznego podejścia osób zarządzających, które poprzez własny przykład poznają produkt/usługę i przeprowadzą proces sprzedaży. Dzięki temu nauczą swój zespół istotnych informacji dotyczących usługi, które będą niezbędne podczas interakcji z klientami.

1. Uporządkowane role, procesy, narzędzia i zasady sprzedaży.: Nierzadko organizacja, która uruchamia kanał sprzedaży partnerskiej nie posiada uporządkowanych procesów, narzędzie i zasad (w postaci podręcznik sprzedaży). Przechodzi cykle testowania/uczenia się/iteracji, aby zoptymalizować swój konkretny profil idealnego klienta (ICP) i propozycję wartości dla klienta (CVP). Te sekwencje testowania/uczenia się/analizy są bardzo trudne do wykonania za pośrednictwem partnera kanałowego, ponieważ sprzedawcy nie pracują bezpośrednio i mamy ograniczony i zniekształcony obraz rozmów z klientem. Nawet jeśli zamierzamy skalować sprzedaż długoterminowo za pośrednictwem partnerów, zaleca się rozpoczęcie od kanału, nad którym posiadamy bezpośrednią kontrolę i do którego mamy dostęp, aby mieć wpływ na cykle uczenia się.

2. Przewaga skalowalności: Tuż po aktywacji kanału sprzedaż partnerskiej - może okazać się on bardziej skalowalnym model sprzedaży w odniesieniu do innych. Wraz z powiększeniem się zespołu sprzedaży klienta - może wzrosnąć nasz wolumen sprzedaży tym kanałem. Po udanej aktywacji pierwszego partnera - warto rozważyć wykorzystanie cennych praktyk dla kolejnych partnerów. Warto zwrócić uwagę na fakt, że nie mam kontroli nad aktywnością partnerów i ich potrzebą generowania popytu sprzedaży i świadczenia usług klientów.

Który z wymienionych kanałów generowania sprzedaży jest najlepszy dla Twojego biznesu? Nie ma tutaj uniwersalnej odpowiedzi. Wiele organizacji korzysta z kombinacji kilku z nich. Kluczowy jest wybór pierwszego kanału. Mam nadzieję, że te informacje pozwolą zgłębić ten temat i dobrać odpowiednie podejście.