Czym jest płatny kanał sprzedaży
Stajesz przed potrzebą zwiększenia wolumenu sprzedaży w swojej organizacji oferującej usługi lub produkty dla sektora B2B, ale nie jesteś pewien czy znasz wszystkie możliwe kanały, ich charakterystyki, ani tego który z kanałów jest dla Twojej organizacji odpowiedni?
Bierzesz pod uwagę pomysły pracy nad marketingiem, budową lub poszerzeniem działu sprzedaży, angażowania partnerów handlowych, realizowania kampanii generowania szans sprzedażowych (lead generation), ale nie jesteś pewien na który się zdecydować lub jaką kompozycję dopasować do istniejących potrzeb.
Przygotowaliśmy dostępne kanały wraz z definicją i charakterystyką - mamy nadzieję, że okażą się one pomocne. Który z nich jest odpowiedni? To zależy oczywiście od kontekstu organizacji.
Kanały sprzedaży to metody wykorzystywane przez firmę do dotarcia do potencjalnych klientów podczas sprzedaży usług lub produktów.
Pomocne okazać się mogą 3 kryteria:
1. Produkt/usługa (co sprzedajesz?)
2. Rynek (komu sprzedajesz?)
3. Etap rozwoju (gdzie znajduje się firma w swojej krzywej dojrzałości).
Oto kilka czynników, które liderzy firm biorą pod uwagę przy wyborze kanałów sprzedaży dla swoich produktów i usług:
Wielkość firmy
Wiek produktu lub usługi
Istniejące kanały sprzedaży
Oczekiwania klientów
Kanał | Definicja | Kontekst usługowy lub produktowy | Rynek i kontekst kupującego | Dodatkowe informacje |
Płatny | Użycie płatnych reklam w wyszukiwarkach lub mediach społecznościowych albo wynagrodzenia dla partnerów dla pozyskania nowych potencjalnych klientów. |
|
|
|
Definicja
Korzystanie z płatnych reklam w wyszukiwarkach lub na platformach mediów społecznościowych bądź podmiotów stowarzyszonych w celu dostarczenia nowych potencjalnych klientów.
Konteksty produktowe sprzyjające płatnej reklamie cyfrowej
Prosta do przekazania propozycja wartości: Większość płatnych mediów reklamowych ogranicza się do kilku linijek w reklamie lub kilku sekund wideo. Dlatego wymagane są proste do zrozumienia propozycje wartości.
Nowe kategorie z nisko płatną konkurencją: Płatna reklama cyfrowa jest bardzo konkurencyjna, często podnosząc koszt kliknięcia, koszt potencjalnego klienta i koszt sprzedaży do poziomu, na którym rentowność nie jest możliwa. Nowe kategorie mogą nie mieć jeszcze znaczącej konkurencji. Ta przewaga może być tymczasowa.
Niski koszt lub wysoka cena konkurencji: Jeśli Twoja firma może opracować produkt lub dostarczyć wartość taniej niż konkurencja, możesz tolerować wyższy CAC i nadal generować zysk tam, gdzie konkurencja nie może. Podobnie, jeśli możesz zarządzać wyższą ceną niż konkurencja, możesz również tolerować wyższy CAC. Zdolność do tolerowania wyższego CAC niż konkurencja pozwala płacić wyższą cenę za kliknięcie w reklamy, na które konkurencja nie może sobie pozwolić.
Przykłady kontekstu usług:
Nowe instytucje finansowe/banki,narzędzia ankiet, narzędzia zwiększające produktywność.
Kontekst rynku/kupującego korzystny dla płatnej reklamy cyfrowej
Wąskie, ukierunkowane segmenty nabywców: Wąskie, ukierunkowane segmenty nabywców: Cyfrowe platformy reklamowe umożliwiają wysoki stopień segmentacji i targetowania (np. wyświetlaj moją reklamę tylko osobom, które interesują się nowymi technologiami, mają co najmniej 50 lat i mieszkają w północno-wschodnich Stanach Zjednoczonych). Inne kanały nie są w stanie zapewnić takiego poziomu precyzji i skali. Platformy reklamowe mogą często zapewniać dokładniejsze i bardziej aktualne kierowanie niż np. zakupione listy do marketingu wychodzącego.
Aktywni w wyszukiwarce i mediach społecznościowych: Kupujący korzystają na bieżąco z wyszukiwarek i mediów społecznościowych (gdzie serwowany jest płatny przekaz).
Przykłady rynku/kupujących:
Product Managerowie, Dyrektorzy ds. technologii, CTO.
Dodatkowo
Dobry do wstępnego testowania komunikatów i Ideal Customer Profile, ale trudny do efektywnego skalowania:: Płatne reklamy cyfrowe mają złą reputację ze względu na wysoki koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost CAC) i niski potencjał skalowania. Ta reputacja jest zasłużona. Jednak wielu decydentów pomija opłacalność uczenia się w płatnym digitalu. Jakie segmenty nabywców są najlepsze dla Twojego produktu? Jakie komunikaty najlepiej rezonują z każdym segmentem kupujących? Które wezwanie do działania generuje najwyższą konwersję od odwiedzającego do leada na naszej stronie internetowej? Te pytania to niewielka próbka kluczowych decyzji strategicznych, na które można odpowiedzieć dziesięć razy szybciej za pomocą płatnego niż jakiegokolwiek innego kanału generowania popytu. Czy zapłaciłbyś 20 000 USD, aby zrozumieć odpowiedzi na te pytania w ciągu tygodnia za pośrednictwem płatnego kanału cyfrowego, zamiast czekać 6 miesięcy za pośrednictwem innego kanału (i realistycznie wydać taką samą kwotę na ludzki wysiłek w tym okresie)? Niewiele osób decyzyjnych i wczesnych liderów generowania popytu docenia tę możliwość.
Konkurencja może łatwo przebić ofertę z dnia na dzień: W przeciwieństwie do innych kanałów, konkurencja może zobaczyć, gdzie się reklamujesz, jakiego tekstu używasz a nawet oszacować cenę, jaką płacisz za reklamę. Konkurencja może skopiować i przebić Twoje pozycje niemal z dnia na dzień i przejąć tym samym ruch i potencjalnych klientów.
