Czym jest Kanał sprzedaży wychodzącej (outbound).
Stajesz przed potrzebą zwiększenia wolumenu sprzedaży w swojej organizacji oferującej usługi lub produkty dla sektora B2B, ale nie jesteś pewien czy znasz wszystkie możliwe kanały, ich charakterystyki, ani tego który z kanałów jest dla Twojej organizacji odpowiedni?
Bierzesz pod uwagę pomysły pracy nad marketingiem, budową lub poszerzeniem działu sprzedaży, angażowania partnerów handlowych, realizowania kampanii generowania szans sprzedażowych (lead generation), ale nie jesteś pewien na który się zdecydować lub jaką kompozycję dopasować do istniejących potrzeb.
Przygotowaliśmy dostępne kanały wraz z definicją i charakterystyką - mamy nadzieję, że okażą się one pomocne. Który z nich jest odpowiedni? To zależy oczywiście od kontekstu organizacji.
Pomocne okazać się mogą 3 kryteria:
1. Produkt/usługa (co sprzedajesz?)
2. Rynek (komu sprzedajesz?)
3. Etap rozwoju (gdzie znajduje się firma w swojej krzywej dojrzałości).
Kanał | Definicja | Kontekst usługi lub produktu | Kontekst rynku lub kupującego | Komentarze |
Wychodzący | Komunikacja wychodząca polegająca na zainicjowaniu kontaktu do osoby lub firmy która nie wyraziła zainteresowania oferowaną przez nas usługą lub produktem. |
| Duże organizacje
|
|
Definicja
Komunikacja wychodząca polegająca na zainicjowaniu kontaktu do osoby lub firmy która nie wyraziła wcześniej zainteresowania oferowaną przez nas usługą lub produktem.
Odpowiednie wykorzystanie kanału Wychodzącego:
Potencjał na wysoki ACV lub LTV celem wsparcia wysokiego CAC. Kanał wychodzący jest kosztowny. Wymaga dużego zaangażowania kapitału ludzkiego celem przeprowadzenia działań, które doprowadzą do umówienia spotkań. Warto mieć na uwadze, że adresaci nie słyszeli do tej pory o marce lub nawet kategorii - szczególnie w świecie startupów. W związku z tym możliwość wytworzenia wysokiego Average Contract Value (ACV) i Lifetime Value (LV) jest wymagany by wyrównać wysoki Customer Acquisition Cost (CAC) i wygenerować akceptowalny unit economics przez ten kanał. Biorąc to pod uwagę sugeruje się ACV 45 000 zł wzwyż.
Zawoalowana Propozycja Wartości - Trudno jest przedstawić wartość i korzyści zawoalowanej propozycji wartości kanałami płatnymi, przychodzącymi (inbound) czy Product Led Growth. Kanał wychodzący (outbound) realizowany przez człowieka jest odpowiednim podejściem.
Zaawansowany proces zakupowy i dostosowanie wymagań. Niektóre usługi lub produkty są proste do zrozumienia, ale skomplikowane w procesie zakupowym i wdrożeniu. Kupujący oczekują indywidualnego podejścia oraz pomocy krok po kroku (nierzadko ten etap jest oceniany przy wyborze dostawcy).
Przykłady produktów:
Usługa wytwarzania dedykowanego oprogramowania, usługa projektowania UX/UI, systemy klasy CRM, ERP, HR, Business Intelligence,
Kontekst rynku i kupującego dla kanału wychodzącego:
Unikalny nabywca w organizacji: Jeśli Twój produkt jest skierowany do unikalnej roli w organizacji, jak dyrektor ds. bezpieczeństwa może być trudno skierować do nich komunikat i przyciągać tych użytkowników za pomocą innych mediów / kanałów komunikacji.
Członkowie zarządu, dyrektorzy i managerowie wysokiego szczebla: Te osoby odczuwają permanentny brak czasu i większość zadań starają się odsuwać od siebie i delegować. Stąd możliwość przekonania ich do dodatkowego wysiłku polegającego na spotkaniach podczas których będą mogli rozpoznać wartość usługi i produktu jest znacznie ograniczona.
Handlowcy: Zespół sprzedażowy jest spoiwem organizacji i rynku. Głównym obszarem działania jest komunikacja - stąd mają tendencje do reagowania na wiadomości w mediach społecznościowych, e-mail, rozmowy telefoniczne.
Nie techniczni nabywcy: Jeśli kupujący nie spędzają zbyt wiele czasu w sieci to trudno do nich dotrzeć innymi kanałami.
Przykłady rynku/kupujących:
Persony: Zarządzający organizacją:Szefowie MŚP, osoby szczebla zarządzającego.
Firmy: Większość branż typu: firmy technologiczne, branża nieruchomości.
Treści o charakterze edukacyjnym wpływają na zwiększenie konwersji: Treści, takie jak artykuły na blogu, białe księgi, studia przypadków, webinaria, badania ROI itp. ułatwiają działowi sprzedaży angażujący kontakt z kupującym. Ponieważ większość zimnych prospektów jest na etapie "świadomości", a nie "decyzji" w podróży kupującego, wezwania do działania w celu obejrzenia demo produktu są nieoptymalne. Zamiast tego, kupujący lepiej reagują na treści, które pomagają im w określeniu problemu, wizualizacji możliwości lub zrozumieniu kategorii. [Uwaga: Kiedy po raz pierwszy wysyłasz maila do potencjalnego klienta, uważaj na załączniki i linki, ponieważ mogą one zwiększyć prawdopodobieństwo trafienia do filtrów SPAM].
Rozważ tańsze koszty pozyskania klienta (CAC): Sprzedaż wychodząca (Outbound) jest trudna. Średnie koszty pozyskania klienta tym kanałem są droższe od pozostałych. Kupujący korzystają z narzędzi które utrudniają dotarcie do nich tym kanałem (outbound). Wypróbuj efektywność kanałów które nie mają tych ograniczeń.
Po optymalizacji możliwe jest jego przewidywalne skalowanie.
Jeśli outbound zacznie działać w obrębie kilku Business Development Reps (BDR) lub Sales Development Reps (SDR), skalowanie może być bardziej przewidywalne niż w przypadku innych kanałów, zakładając, że istnieje wystarczająca ilość firm na rynku (Total Addressable Market - TAM). Dla przykładu - jeśli zespół marketingowy opublikuje 1 artykuł na blogu co tydzień i wygeneruje 50 zapytań (Marketing Qualified Leads - MQLs) miesięcznie w 2022 roku, to nie musi oznaczać, że jeśli napisze 2 artykuły na blogu tygodniowo, wygeneruje 100 zapytań (MQLs) miesięcznie w 2023 roku. Jednakże, jeśli zespół 4 SDR zadzwoni tygodniowo do 50 nowych firm i wygeneruje 15 kwalifikowalnych szans sprzedażowych (Sales Qualified Leads - SQLs) to miesięcznie daje 60 SQLs w całym zespole SDR. , Jest prawdopodobne, że po rozszerzeniu zespołu do 8 wygenerują oni do 120 szans sprzedażowych.
