Zaskocz swojego klienta - MOdel sprzedaży Challengera

Model Challenger Sale to metodologia sprzedaży, która zachęca przedstawicieli do naśladowania pewnych skutecznych sprzedawców - lub "challengerów" - podczas realizacji ich procesów sprzedaży. Oznacza to uczenie prospektów o ich sytuacji, dostosowywanie komunikacji do potrzeb konkretnych prospektów i przejmowanie kontroli nad sprzedażą.

Jak konkretnie to działa?

W praktyce oznacza to podejście do sprzedaży w inny sposób niż dotychczas. Zamiast przepraszać za to, że próbujesz coś sprzedać klientowi, przejmiesz kontrolę nad rozmową. Jako Challenger, będziesz miał głębokie zrozumienie biznesu swojego potencjalnego klienta i będziesz naciskał we właściwym momencie, aby skłonić go do podjęcia decyzji.

Jako Challenger, oferujesz swoim klientom świeże spojrzenie i nie unikasz rozmów o pieniądzach. Rozumiesz, co stanowi dla nich wartość i wykorzystujesz te informacje, aby przedstawić ofertę nie do odrzucenia - i taktownie wywrzeć na nich presję. Pamiętaj o trzech aspektach: Uczysz ich czegoś wartościowego, dostosowujesz ofertę sprzedaży i przejmujesz kontrolę nad rozmową.

Jak zostać sprzedawcą typu Challenger?

Faza pierwsza: odkryj swoje szanse

Podejście Challengera wymaga odkrycia zaskakującego spostrzeżenia, które pomoże potencjalnemu klientowi usprawnić jego działalność - i ostatecznie skieruje go w stronę Twojego produktu.

Posłużmy się przykładową historią:

Marta mogła udzielić Marcinowi rad dotyczących poprawy doświadczenia klienta. Jednakże, gdyby nie powiązała tego ze zwiększeniem zysków lub zmniejszeniem kosztów, prawdopodobnie on nie odczułby większej potrzeby skorzystania z usługi, która Marcin oferuje. Moment nauczania powinien ostatecznie sprawić, że kupujący pomyśli: "Naprawdę potrzebuję [twojej usługi]". Jeśli nie jesteś pewien, że tak jest, zadaj sobie pytanie: "Jaka jest wartość biznesowa zastosowania się do mojej rady? Czy wyjaśniłem te korzyści mojemu potencjalnemu klientowi?".

Aby sprawdzić swoją zdolność do doradzania potencjalnym klientom, przejrzyj w systemie CRM lub korespondencji ostatnie 10 lub więcej interakcji z potencjalnymi klientami, nad którymi ty lub twój zespół pracowaliście. W jaki sposób potencjalni klienci mogą lepiej zarządzać swoimi ważnymi procesami biznesowymi? Jakie tracą szanse?

Oto kilka możliwości, które mogą zmusić Cię do myślenia:

Nieefektywny proces
Źle rozdysponowane zasoby: finansowe, ludzkie itp
Brak inwestycji w jednym z obszarów
Błędy w usługach, produktach/cenach
Ryzykowna inicjatywa
Niewłaściwe priorytety
Złe wybory personalne
Nieodpowiednia struktura zespołu

Jesteś zaskoczony? Spróbuj przeprowadzić burzę mózgów z innymi przedstawicielami swojego zespołu. Zauważenie wspólnych spostrzeżeń jest łatwiejsze, gdy w pomieszczeniu jest kilka osób.

Możesz również poprosić swojego menedżera o jego spostrzeżenia. Ponieważ dysponuje dostępem do pipeline'ów kilku lub wszystkich handlowców, jest dobrze zorientowany w powtarzających się wyzwaniach u potencjalnych klientów.

Zwróć uwagę na to, czy potencjalni klienci są zazwyczaj świadomi problemu. Jeśli go zidentyfikowali, ale nie znaleźli dobrego rozwiązania - lub nie docenili wagi problemu - prawdopodobnie przeprowadzili już pewne badania. Aby im pomóc, będziesz musiał uzupełnić luki w ich wiedzy i zmienić ich dotychczasową perspektywę.

Jeśli jednak większość Twoich potencjalnych klientów nigdy wcześniej nie rozważała tego konkretnego wyzwania lub możliwości, zwróć na to ich uwagę.

Faza druga: zidentyfikuj najsilniejsze rozwiązania

Wskazanie na problem lub możliwość nie posunie transakcji do przodu, jeśli nie pomożesz kupującemu go rozwiązać. Następnym krokiem jest przygotowanie kilku strategii lub zaleceń.

Zadaj sobie pytanie, jak poprzedni klienci zareagowali na to wyzwanie. Co zadziałało dobrze? A co nie?

Jeśli trudno jest Ci wymyślić pomysły, poszukaj ich w Internecie. Wyobraź sobie, że chcesz pomóc potencjalnym klientom zwiększyć poziom ich zaangażowania. Możesz wyszukać słowa kluczowe: "strategia zwiększania zaangażowania klientów", "studium przypadku zaangażowania klientów", "techniki zwiększania zaangażowania klientów" itp. Pomocne może okazać się również przejrzenie swojego CRM i przyjrzenie się zamkniętym transakcjom. Zwróć uwagę na typowe wyzwania i sposoby reagowania potencjalnych klientów. Czy któraś z tych strategii okazała się skuteczna w przypadku wielu nabywców? Jeśli tak, to prawdopodobnie jest to technika warta polecenia - a dodatkowo masz dowody na jej skuteczność, którymi możesz podzielić się z kupującym.

Wreszcie, możesz dotrzeć do istniejących klientów. Zadzwoń do pięciu klientów, z którymi pracowałeś w ciągu ostatniego roku i zapytaj: "Kiedy rozmawialiśmy w [miesiąc], skupiłeś się na [rozwiązywaniu problemów]. Jakie techniki wypróbowałeś?".

Kontynuuj z: "Która strategia była najbardziej skuteczna? Która była najmniej skuteczna?".

Chociaż zebranie tych odpowiedzi wymaga czasu, przytoczenie przykładów z życia da Ci natychmiastową wiarygodność w oczach przyszłych klientów.

Faza trzecia: Włącz "lekcję" do swojego przekazu

Teraz nadszedł czas, aby zaktualizować swoje wiadomości.

W tym momencie powinieneś mieć:

Zaskakujące, wartościowe spostrzeżenie dla Twoich potencjalnych klientów.
Dwa lub trzy sposoby, w jakie mogą wykorzystać dane spostrzeżenie.

Wspomnienie o tym spostrzeżeniu w e-mailu do potencjalnych klientów to świetny sposób na przyciągnięcie ich uwagi i przygotowanie gruntu pod produktywną rozmowę. Upewnij się jednak, że nie ujawniasz wszystkiego w pierwszej wiadomości: Chcesz przecież zachęcić potencjalnego klienta do rozmowy z Tobą. Postaraj się opisać raczej wpływ Twojej sugestii niż samą sugestię.

Kiedy już porozmawiasz z kupującym, wykorzystaj poniższy szablon, aby przedstawić swoje uwagi:

Sprzedawca: "Widziałem, że to [wyzwanie] pojawia się wielokrotnie u moich klientów. Czy jest to coś, z czym Pan również się zmaga?".

Klient: "Tak."

Sprzedawca: "Czy myślał Pan o [strategii X]?".

Alternatywnie, możesz:

Zaproponować nieoczekiwany fakt: "Czy wiedział Pan o [zaskakująca rzecz]?".
Wskazać na kwestię, której nie poruszają: "Jestem ciekaw, czy jest jakiś powód, dla którego nie [rozwiązałeś problemu X]?".
Zidentyfikuj niewykorzystaną okazję: "Biorąc pod uwagę [korzyści A, B i C], czy rozważał Pan [zainwestowanie w inicjatywę]?".

Te stwierdzenia pomogą Ci zakwestionować perspektywę rozmówcy bez sugerowania, że jest on nieinteligentny lub niedoświadczony. Po tym, jak wzbudzisz zainteresowanie rozmówcy i sprawisz, że będzie chciał usłyszeć więcej, zaoferuj mu swoje wskazówki.

Na przykład, możesz powiedzieć: "Mój zespół stwierdził, że postępowanie X prowadzi do [wyników], a postępowanie Y prowadzi do [wyników]. Uważamy, że podejście Z jest najskuteczniejsze. Klienci, którzy wypróbują Z, zobaczą [wyniki]".

Kiedy już dodasz znaczącą wartość do życia kupującego i pomożesz mu zobaczyć jego świat w nowym świetle, zdobędziesz jego zaufanie i lojalność. Wielu potencjalnych klientów ma trudności z rozróżnieniem produktów - zastosowanie podejścia Challengera może stanowić Twoją przewagę konkurencyjną.