Sprzedaż skoncentrowana na kliencie (Customer Centric Selling)

Metodologia sprzedaży skoncentrowanej na kliencie promuje rzeczowe rozmowy z potencjalnymi klientami w celu określenia ich potrzeb i znalezienia rozwiązań, które rozwiążą ich problemy. Sprzedawca kieruje się do kluczowych decydentów i zadaje pytania, aby zrozumieć ich sytuację, dostosować się do ich potrzeb i zaoferować odpowiednie rozwiązania.

Zachowanie skoncentrowane na kliencie opiera się na ośmiu zasadach:

1. Rozmawiaj sytuacyjnie, zamiast robić prezentacje.

Sprzedaż skoncentrowana na kliencie opiera się na przedkładaniu empatii wobec klienta nad wszystko inne. Oznacza to zrozumienie jego punktu widzenia i konkretnych sytuacji, w jakich może się znaleźć. Jednowymiarowe prezentacje nie są wystarczająco spersonalizowane. W przypadku tej metodologii musisz być w stanie dostosować się i mówić w oparciu o indywidualne potrzeby i doświadczenia klienta.

2. Zadawaj odpowiednie pytania zamiast oferować opinie.

Ponownie, empatia jest koncepcją operacyjną w sprzedaży skoncentrowanej na kliencie. Chcesz, aby klienci wiedzieli, że słuchasz, czuli, że autentycznie zależy Ci na ich najlepszym interesie i rozumieli, że myślisz o rozwiązaniach dostosowanych do ich indywidualnych potrzeb. Jeśli zdominujesz rozmowę swoimi opiniami i nie weźmiesz pod uwagę ich perspektywy, nie zaangażujesz się w sprzedaż skoncentrowaną na kliencie.

3. Skup się na rozwiązaniu, a nie na relacji.

Kluczem do sprzedaży skoncentrowanej na kliencie jest zrozumienie, że Twoim priorytetem nie jest sprzedaż, a rozwiązywanie problemów. Celem całego procesu jest zrozumienie konkretnej sytuacji danego klienta i zaoferowanie mu rozwiązania, które do niego pasuje. Jeśli uda Ci się to zrobić, powinna z tego wyłonić się solidna relacja. Ale samo budowanie tej relacji nie może być Twoim głównym priorytetem.

4. Celuj w osobę podejmującą decyzje, a nie w użytkownika.

Sprzedaż skoncentrowana na kliencie skupia się na tym, jak produkt jest używany i jakie konkretne problemy może konsekwentnie rozwiązywać. W tym wypadku chodzi mniej o cechy produktu, a bardziej o to, jak jest on używany na co dzień. Ten rodzaj sprzedaży jest dostosowany do ludzi, którzy mogą dokonać wyboru sprzedawcy i uwolnić nie zagospodarowane do tej pory fundusze, które mogą przynieść realne korzyści ich organizacji.

5. Promuj użycie produktu, aby wzbudzić zainteresowanie zamiast produktem samym w sobie.

Ten punkt wiąże się z tym w jaki sposób korzystanie z produktu, który sprzedajesz ułatwi życie potencjalnemu klientowi. Zamiast omawiać cechy produktu i zakładać, że potencjalny nabywca domyśli się, jak z nich korzystać na własną rękę, pokaż, co produkt może zrobić i zademonstruj, jak może rozwiązać jego konkretne problemy i jakie realne korzyści wiążą się z ich użyciem.

6. Staraj się być sprzedawcą niosącym wsparcie na każdym kroku.

"Mierz siły na zamiary" i skoncentruj się na obsłudze i wsparciu tych klientów, którym realnie możesz pomóc, zamiast próbować dogodzić wszystkim. "Mniej znaczy więcej".

7. Skup się na Kliencie i jego optyce (kupującego) dopasowując do tego dynamikę działań, a nie na sobie (i roli sprzedającego).

Cała koncepcja sprzedaży skoncentrowanej na kliencie polega na sprzedaży w oparciu o potrzeby i konkretne problemy klientów. Osiągnięcie tego celu nie zawsze będzie łatwe, szybkie i proste. Nie naciskaj na swoich klientów, aby trzymali się Twojego harmonogramu. W idealnej sytuacji będziesz w stanie pomóc klientowi w rozwiązaniu problemu według harmonogramu, który będzie korzystny dla obu stron. Ale ostatecznie jest to ich rozwiązanie. To jest ich biznes. Więc musisz dostosować się do ich warunków (w tym czasowych).

8. Upoważnij kupujących do zakupu, zamiast ich przekonywać.

Podstawowy powód każdego przypadku sprzedaży skoncentrowanej na kliencie jest dość prosty - klient posiada problem. Twoim zadaniem, jako sprzedawcy, jest umożliwienie mu podjęcia decyzji o jego rozwiązaniu (wspólnie wypracowanym sposobem).

Nie sprzedajesz produktu czy usługi, ale raczej rozwiązanie. Twoim priorytetem powinno być pokazanie, jak Twój produkt pasuje do tego rozwiązania - a nie jak świetny jest Twój produkt w ogóle. Sprzedajesz im i sprzedajesz dla nich. Pamiętaj o tym.