Na czym polega Account Based Marketing?
Czy realizując działania marketingowe nie odniosłaś wrażenia, że wiele z czynności które są wykonywane okazują się nie trafiać do odpowiedniego grona odbiorców? Czy odbiorcy wchodzący w interakcję z Twoją marką w twojej ocenie byli niedopasowani? Jednym słowem działania te wiązały się z dużym marnotrawstwem?
Pomyślałaś lub pomyślałeś że musi być sposób na to, aby kierować działania do ściśle sprecyzowanego grona z odpowiednim przekazem skoncentrowanym na ich korzyściach i potrzebach do każdej z nich, przez preferowany przez nich kanał komunikacji i o dopasowanej porze?
Jeśli zastanawiałeś się choćby nad jednym z powyższych to poznaj:
Czym jest Account Based Marketing?
Account-Based Marketing (ABM) jest jedną ze strategii outbound marketingu, która koncentruje działania marketingowe i sprzedażowe na określonym zestawie konkretnych organizacji (En. Ideal Customer Profile, a nie targetowanie konkretnego typu persony - En. buyer persona) poprzez spersonalizowane kampanie o dużym zasięgu (En. outreach) adresowane do konkretnych potrzeb danej firmy.
Zaś marketing skierowany do istniejących klientów umożliwia dosprzedaż (up-selling) i sprzedaż krzyżową (cross-selling), poprawiając tym samym doświadczenia klientów. Konkretni klienci o wysokiej wartości są lepiej obsługiwani za pomocą strategii opartej na kontach, niż marketing oparty o dużą ilość.
Kto może skorzystać na Account Based Marketingu?
Jeśli sprzedajesz do biznesu (B2B) zamiast końcowych konsumentów, a twoje transakcje są większe niż 10 000 USD, zatem oferujesz przedmioty o wysokiej wartości dla klienta, u którego decyzja o zakupie podejmowana jest, przez co najmniej trzy osoby. W takiej sytuacji ABM wydaje się być dobrym rozwiązaniem dla Twojego biznesu.
Korzyści ze stosowania Account Based Marketingu.
Zwiększona wielkość transakcji
Wielkość transakcji ulega zwiększeniu (ponad 10 000 USD)
Wskaźniki zamknięcia transakcji
Zwiększona jakość największych szans sprzedażowych.
Dopasowanie
Większe dopasowanie pomiędzy zespołami marketingu i sprzedaży.
Efektywność
Zwiększona szybkość sprzedaży, koncentrująca czas i zasoby na kontach, które prawdopodobnie będą generować przychody.
Lepsze doświadczenia klientów
Konsekwentnie dopasowywane doświadczenia, których oczekują klienci.
Zwiększenie przychodów
Wyższa dbałość o klienta (i tym samym jego satysfakcja) zmniejsza prawdopodobieństwo rezygnacji z usług i zwiększa liczbę transakcji typu po sprzedaż (En. up-selling) i sprzedaż krzyżowa (En. cross-selling).
Czym różni się Account Based Marketing od tradycyjnego podejścia sprzedaży?
Account-Based marketing jest lepiej dostosowanym podejściem dla zaawansowanych, większych oraz dłuższych cykli sprzedażowych transakcji, ponieważ obejmuje:
Zbadane potrzeby i punkty bólu z rzeczywistą pozycją w podróży klienta.
Ukierunkowane starannie wyselekcjonowane, imienne konta, które odpowiadają profilowi Idealnego Klienta.
Spersonalizowane precyzyjne konwersacje.
Cierpliwość - nie nachalne rozmowy wzywające do działania, ale dzielenie się wartościowymi rozwiązaniami bolączek z którymi borykają się Klienci, doświadczeniami, wnioskami i trendami rynkowymi.
Jeśli Account-Based Marketing wydaje się być odpowiednim rozwiązaniem dla Twojego biznesu możesz poznać kolejne publikacje z naszej serii. Jeśli tak, to przeczytaj kolejny wpis z tej serii „Rozpoczęcie pracy z Account-Based Marketingiem”.
