Na czym polega Account Based Marketing?

Czy realizując działania marketingowe nie odniosłaś wrażenia, że wiele z czynności które są wykonywane okazują się nie trafiać do odpowiedniego grona odbiorców? Czy odbiorcy wchodzący w interakcję z Twoją marką w twojej ocenie byli niedopasowani? Jednym słowem działania te wiązały się z dużym marnotrawstwem?

Pomyślałaś lub pomyślałeś że musi być sposób na to, aby kierować działania do ściśle sprecyzowanego grona z odpowiednim przekazem skoncentrowanym na ich korzyściach i potrzebach do każdej z nich, przez preferowany przez nich kanał komunikacji i o dopasowanej porze?

Jeśli zastanawiałeś się choćby nad jednym z powyższych to poznaj:



Czym jest Account Based Marketing?


Account-Based Marketing (ABM) jest jedną ze strategii outbound marketingu, która koncentruje działania marketingowe i sprzedażowe na określonym zestawie konkretnych organizacji (En. Ideal Customer Profile, a nie targetowanie konkretnego typu persony - En. buyer persona) poprzez spersonalizowane kampanie o dużym zasięgu (En. outreach) adresowane do konkretnych potrzeb danej firmy.


Zaś marketing skierowany do istniejących klientów umożliwia dosprzedaż (up-selling) i sprzedaż krzyżową (cross-selling), poprawiając tym samym doświadczenia klientów. Konkretni klienci o wysokiej wartości są lepiej obsługiwani za pomocą strategii opartej na kontach, niż marketing oparty o dużą ilość.



Kto może skorzystać na Account Based Marketingu?


Jeśli sprzedajesz do biznesu (B2B) zamiast końcowych konsumentów, a twoje transakcje są większe niż 10 000 USD, zatem oferujesz przedmioty o wysokiej wartości dla klienta, u którego decyzja o zakupie podejmowana jest, przez co najmniej trzy osoby. W takiej sytuacji ABM wydaje się być dobrym rozwiązaniem dla Twojego biznesu.


Korzyści ze stosowania Account Based Marketingu.


Zwiększona wielkość transakcji

  • Wielkość transakcji ulega zwiększeniu (ponad 10 000 USD)

Wskaźniki zamknięcia transakcji

  • Zwiększona jakość największych szans sprzedażowych.

Dopasowanie

  • Większe dopasowanie pomiędzy zespołami marketingu i sprzedaży.

Efektywność

  • Zwiększona szybkość sprzedaży, koncentrująca czas i zasoby na kontach, które prawdopodobnie będą generować przychody.

Lepsze doświadczenia klientów

  • Konsekwentnie dopasowywane doświadczenia, których oczekują klienci.

Zwiększenie przychodów

  • Wyższa dbałość o klienta (i tym samym jego satysfakcja) zmniejsza prawdopodobieństwo rezygnacji z usług i zwiększa liczbę transakcji typu po sprzedaż (En. up-selling) i sprzedaż krzyżowa (En. cross-selling).


Czym różni się Account Based Marketing od tradycyjnego podejścia sprzedaży?


Account-Based marketing jest lepiej dostosowanym podejściem dla zaawansowanych, większych oraz dłuższych cykli sprzedażowych transakcji, ponieważ obejmuje:

  • Zbadane potrzeby i punkty bólu z rzeczywistą pozycją w podróży klienta.

  • Ukierunkowane starannie wyselekcjonowane, imienne konta, które odpowiadają profilowi Idealnego Klienta.

  • Spersonalizowane precyzyjne konwersacje.

  • Cierpliwość - nie nachalne rozmowy wzywające do działania, ale dzielenie się wartościowymi rozwiązaniami bolączek z którymi borykają się Klienci, doświadczeniami, wnioskami i trendami rynkowymi.


Jeśli Account-Based Marketing wydaje się być odpowiednim rozwiązaniem dla Twojego biznesu możesz poznać kolejne publikacje z naszej serii. Jeśli tak, to przeczytaj kolejny wpis z tej serii „Rozpoczęcie pracy z Account-Based Marketingiem”.


OSTATNIE WPISY