Metoda Sandlera
Już od ponad 50 lat istnieje popularna metoda sprzedaży - “System Sprzedaży Sandlera”. System ten kładzie nacisk w większym stopniu na kwalifikację niż na zamykanie sprzedaży.
Z perspektywy przedstawicieli handlowych jest to ważna metodologia do rozważenia, ponieważ 88% handlowców, którzy przeszli szkolenie Sandlera, stwierdziło, że ich strategia sprzedaży uległa poprawie.
Ponadto o 50% więcej handlowców osiąga założone cele niż ci, którzy nie przeszli szkolenia Sandlera.
Poniżej omówimy, czym jest System Sprzedaży Sandlera i jak wdrożyć go w swoim zespole.
System Sprzedaży Sandlera został opracowany w 1967 r. przez Davida Sandlera, koncentruje się on na tym, aby przedstawiciele handlowi pełnili rolę konsultantów, a nie natarczywych sprzedawców. Strategia polega na zadawaniu właściwych pytań podczas procesu kwalifikacji, a nie na wciskaniu produktu komuś, kto go nie potrzebuje.
Zasadniczo podejście Sandlera do sprzedaży jest unikalne, ponieważ kładzie nacisk na budowanie wzajemnego zaufania pomiędzy sprzedawcami a potencjalnymi klientami. W trakcie całego procesu przedstawiciel handlowy będzie pełnił rolę doradcy i zadaje pytania, aby ocenić skalę potencjalnych przeszkód jakie występują na etapie kwalifikacji.
Chociaż na pierwszy rzut oka proces sprzedaży Sandlera może przypominać tradycyjny system sprzedaży, to nacisk jest kładziony na etap kwalifikacji niż na etap zamknięcia.
Proces ten składa się z trzech ogólnych etapów, ale jest podzielony na siedem kroków. W skład trzech etapów zalicza się: budowanie relacji, kwalifikacja i zamknięcie sprzedaży.
Zagłębmy się zatem w poniższym przewodniku krok po kroku.
System sprzedaży Sandlera
1. Budowanie więzi i wzajemnego zrozumienia.
W budowaniu relacji pierwszym krokiem jest nawiązanie więzi z potencjalnym klientem. Powinno to zachęcić do otwartej i szczerej komunikacji.
2. Wczesne ustalenia.
Drugim krokiem w procesie budowania relacji jest ustalenie ról i oczekiwań. Podczas tej fazy ważne jest ustalenie podstawowych zasad i stworzenie komfortowego środowiska, w którym można prowadzić dalsze rozmowy.
3. Ból.
Trzeci krok przenosi nas do drugiego etapu systemu - fazy kwalifikacji. Teraz, kiedy już zbudowałeś wzejmne zrozumienie i ustaliłeś oczekiwania co do tego, jak proces sprzedaży będzie działał, nadszedł czas, aby zagłębić się i odkryć problemy, z którymi boryka się Twój potencjalny klient.
Ta część rozmowy pomoże Ci zidentyfikować punkty bólu i powody, dla których Twój produkt lub usługa może pomóc potencjalnemu klientowi.
4. Budżet.
Zazwyczaj ten element rozmowy sprzedażowej pojawia się na końcu procesu, ale w Systemie Sprzedaży Sandlera budżet jest omawiany już na etapie kwalifikacji. Jeżeli potencjalny klient nie może sobie pozwolić na twój produkt, nie ma sensu tracić czasu na omawianie rozwiązania z którego nie skorzysta.
Podczas tej części procesu kwalifikacji dowiesz się, czy twój potencjalny klient jest skłonny i gotowy do zainwestowania czasu, pieniędzy i zasobów potrzebnych do rozwiązania jego problemu.
5. Decyzja.
Ostatnią częścią fazy kwalifikacji jest omówienie procesu podejmowania decyzji. Dowiedz się, kto, co, gdzie, dlaczego i jak chce, aby przebiegał proces zakupu.
6. Zamknięcie.
Przechodząc do etapu zamknięcia procesu, jest to moment, w którym zaoferujesz swój produkt lub usługę jako rozwiązanie problemu potencjalnego klienta. Twoja propozycja będzie spełniała jego oczekiwania, szczególnie te związane z budżetem i podejmowaniem decyzji.
Nie zapomnij wykorzystać w swojej propozycji wszystkiego, czego się dowiedziałeś podczas procesu kwalifikacji i uważasz za wartościowe do powtórzenia czy wykorzystania na tym etapie.
7. Posprzedaż.
W tym momencie nadszedł czas, aby oficjalnie sfinalizować transakcję. Określ swoje kolejne kroki i zapobiegnij przegranej z konkurencją lub dysonansu po zakupowego u klienta.
Teraz, kiedy już omówiliśmy, czym jest System Sprzedaży Sandlera, może w Twojej głowie pojawić się pytanie: "Jak mam wdrożyć go w swojej firmie?".
Poniżej prześledzimy, jak przeprowadzić proces szkolenia przedstawicieli handlowych z wykorzystaniem systemu Sandlera.
Szkolenie Sandler
Aby rozpocząć pracę z systemem sprzedaży Sandler, można zlecić przedstawicielom handlowym udział w kursach szkoleniowych online. W rzeczywistości “Sandler Training” oferuje wiele programów szkoleniowych i rozwojowych, zarówno osobistych, jak i internetowych.
Szablon sprzedaży Sandlera
Jako wizualizacja, system Sandlera jest najlepiej reprezentowany przez obraz łodzi podwodnej. Według strony internetowej:
"Kiedy David Sandler opracowywał swój system sprzedaży, wybrał obraz łodzi podwodnej, aby przekazać swoją wizję.
Zainspirowało go oglądanie filmów o II wojnie światowej, kiedy to atakowano łodzie podwodne, aby uniknąć zalania, załoga przechodziła przez każdy przedział, zamykając za sobą drzwi poprzedniego przedziału.
System Sprzedaży Sandlera wymaga tej samej procedury, aby uniknąć "katastrofy" podczas rozmowy handlowej. Twoim celem jest przejście przez każdy przedział, czyli krok systemu sprzedaży, aby bezpiecznie dotrzeć do udanej sprzedaży."
Z historycznego punktu widzenia, System Sprzedaży Sandlera okazał się jednym z najlepszych systemów poznawania potencjalnych klientów. System ten pozwala na zbudowanie systemu prawdziwej kwalifikacji potencjalnych klientów, dzięki czemu sprzedajesz właściwym osobom.
