MASZYNA SPRZEDAŻY wg. Aarona Ross'a "Predictable Revenue".
Znaczna część przedstawicieli handlowych z którymi mamy do czynienia deklaruje, że nie dysponuje odpowiednią ilością wolnego czasu aby móc rozwijać swoje umiejętności zawodowe. W odpowiedzi na to przedstawiamy serię książek w których staramy się w skróconej formie przedstawić główne przesłanie autora i zachęcić do przeczytania książki.
Przedstawiamy główne myśli, które wynikają z bestsellerowej książki Aarona i Marylou Tyler’a aby umożliwić właśnie tym przedstawicielom handlowym z "napiętym grafikiem" (i nie tylko im), inspirację lub znalezienie odpowiedzi na nurtujące pytania i też poznać ważną pozycje literatury dotyczącą sprzedaży i organizacji jej działań.
Choć książka ta została opublikowana w 2011 i opisane narzędzia w perspektywie czasu mogą być uważane za mniej wartościowe czy efektywne (masowa wysyłka wiadomości e-mail) - niezmiennie warto znać przedstawione praktyki, a przede wszystkim jeden z ważnych przykładów organizacji działu sprzedaży. Książka jest skierowana do Prezesów, Wiceprezesów, osób zarządzających sprzedażą i tych współpracujących z nimi. Predictable Revenue przedstawia wypracowany proces sprzedaży, ról zespołu i ich odpowiedzialności który ma zapewnić wynik w postaci prognozowanego przychodu organizacji. Która z osób mających realny wpływ na rozwój organizacji nie dąży do opracowania prognozowanego rocznego przychodu finansowego, który może stać się fundamentem na którym zbuduje plany dotyczące rozwoju swojej organizacji?
Autorzy Aaron i Marylou doradzają, aby dokonać następujące kroki celem opracowania przewidywalnych rezultatów działań:
Monitorować i rozumieć lejek sprzedaży
Określić akceptowalną średnią wielkość transakcji sprzedażowej
Określić ramy czasowe działań sprzedażowych
Co istotne wyjaśniają, że praca ma się opierać o proces, ocenę szans sprzedażowych i ich sprawnym konwertowaniu na sprzedaż i ta spójna całość ma stać się systemem. Bez tego nie ma mowy o przewidywalności. Jeśli są to tematy które Cię interesują - warto przeczytać dalszą część ninejscego post, a następnie sięgnąć po książkę. Osoby zarządzające spółkami technologicznymi w Europie Zachodniej, USA (szczególnie te z Doliny Krzemowej) określały tę pozycję jako "biblię sprzedaży". Stała się ona inspiracją, a nawet drogowskazem do budowy i organizacji pracy działów sprzedaży.
W książce autorzy przedstawiają propozycję podziału ról w zespole. Dzięki ich zrozumieniu posiądziesz ogólny przegląd idei metodyki Przewidywalnego przychodu.
Kwalifikacja przychodzących szans sprzedażowych (z j. ang. inbound representatives)- ocena i priorytetyzacja szans sprzedażowych wchodzących do procesu.
Poszukiwanie nowych szans sprzedażowych (z j. ang. outbound representatives) - generowanie i kwalifikacja nowych szans sprzedażowych i przekazanie ich sprzedaży lub opiekunom klienta.
Osoby odpowiedzialne za sprzedaż (z j. ang. Account Executives) konwertują szanse sprzedażowe na zawarte umowy (transakcje sprzedażowe).
Opiekun klienta (z j. ang. Account Management) - dedykowana rola dbania o klienta i budowy relacji z klientami, która ma za zadanie przynieść kolejne transakcje wynikające wartości płynącej z tej relacji.
Aby wdrożyć proces “Cold Calling 2.0”, należy posiadać:
Jedną osobę, która jest w 100% dedykowana do poszukiwania szans sprzedażowych.
Narzędzie - najlepiej oprogramowanie do zarządzania sprzedażą (system klasy CRM)
Szanse sprzedażowe (z ang. prospects), którzy korzystają z poczty elektronicznej
Sprawdzoną na rynku usługę, która generuje już przychody.
Wartość klienta która w całym okresie jego życia wynosi przynajmniej 10 000 USD
Wyspecjalizuj 4 podstawowe role w zespole sprzedaży:
4 role w zespole sprzedaży:
Przedstawiciele handlowi
sprzedaży wychodzącej (z j. ang. Sales Development Outbound Representatives): poszukują szans sprzedażowych pośród nowych kontaktów lub takich z którymi mieli relację, ale z upływem czasu stały się nieaktywne i warto sprawdzić aktualną sytuację. Skupiając się na pogłębianiu relacji i przekazaniu tych szans które odpowiadają Idealnemu Profilowi Klienta.
sprzedaży przychodzącej (z j. ang. Sales Development Inbound Representatives): nawiązują kontakt i analizują szanse sprzedażowe pośród firm które skontaktowały się z firmą.
Osoba kwalifikująca szanse sprzedażowe (z j. ang. market response reps): kwalifikuje przychodzące szanse sprzedażowe, które docierają poprzez telefon lub stronę internetową. Na każde 400 szans sprzedażowych miesięcznie, firma potrzebuje jednej osoby kwalifikującej je, którzy zajmują się usuwaniem niezakwalifikowanych możliwości, określają firmy, które posiadają potencjał sprzedaży oraz pomagają zwiększyć współczynnik konwersji (sprzedaży).
Przedstawiciel sprzedaży (z j. ang. Account Executives)
Odpowiada za konwersję zakwalifikowanej szansy sprzedażowej na transakcję kupna. Jeden przedstawiciel handlowy może obsługiwać do 25 potencjalnych klientów o niskiej wartości transakcji (dość płytka relacja). Bardzo duże transakcje mogą być obsługiwane przez jedną osobę, która musi pozyskać dużą ilość informacji, organizować budowę relacji oraz odpowiadać za wysoką jakość obsługi i szybko reagować.
Menadżerowie sprzedaży (z j. ang Account Manager, Customer Success Manager): nie powinni zajmować się wyszukiwaniem szans sprzedażowych: ponieważ nie lubią wykonywać tej czynności; zazwyczaj nie są w tym dobrzy, a także jest to złe wykorzystywanie zasobów firmy. Ich zadaniem powinno być tworzenie jasno określonej listy szans sprzedażowych w modelu "5/10", utrzymywać kontakt z aktualną baza klientów i rozwijać bazę partnerów polecających świadczone usługi.
Skoncentruj wartościowych ludzi na niskonakładowych, wysokowartościowych działaniach oraz wyselekcjonuj inne role, aby wykonywały niskowartościowe, wysokonakładowe działania.
Zwiększanie Liczby Nowych Przedstawicieli Handlowych
Mierz i zwracaj uwagę na zachodzące zmiany. Podejście będzie się różniło w zależności od firmy, w zależności od ilości napływających szans sprzedażowych, zatrudnionych osób, szkoleń i tego, czy obierają ustalone terytorium, czy też rozpoczynają zupełnie nowe.
Wdróż proces szkolenia nowych przedstawicieli handlowych, który sprawdził się do tej pory w organizacji lub przykładach innych, chociażby takich jak obsługa klienta. To sprawi, że będą bardziej efektywnie wykonywać swoje zadania, a ich proces rozwoju będzie przebiegał szybciej.
Poszukiwanie Nowych Szans Sprzedażowych oraz Długość Cyklu Sprzedaży
Długość cyklu generowania szans sprzedażowych: Mierz czas od momentu, kiedy potencjalny klient po raz pierwszy zareaguje na kampanię do momentu kiedy zostanie stworzona lub zakwalifikowana szansa wysokiej jakości. Kwalifikacja nowej szansy zajmuje zazwyczaj około 24 tygodni.
Długość cyklu sprzedaży: Mierz czas od momentu stworzenia/kwalifikacji szansy sprzedaży do momentu jej zamknięcia (konwersji na transakcję).
Krok 1. Profil Idealnego Klienta
Kto jest Twoim idealnym klientem (na podstawie doświadczeń z aktualnymi Klientami i perspektywicznymi kontaktami)? Znajdź szybko idealne szanse sprzedażowe i równie szybko zdyskwalifikuj te, które nie spełniają kryteriów. Opis profilu idealnego klienta powinien mieścić się na jednej stronie i być łatwo dostępny dla całego zespołu, aby mogli w szybki sposób zaznajomić się z tym z jakimi powinni starać się współpracować, a jakich unikać. Stwórz łącznie 1-5 profili idealnego klienta.
Inteligentne kierowanie: Wybierz od 3 do 5 kryteriów dla inteligentnego kierowanie:
Czerwone flagi i przedwcześnie zakończona współpraca: Jakich sygnałów lub znaków możesz szukać na jak najwcześniejszym etapie procesu sprzedaży, aby wiedzieć, że wspólna praca byłaby stratą czasu dla obu stron? Przykładem może być rezygnacja z realizacji projektu gdy ten jest finansowany ze środków unijnych (zbyt duża biurokracja i brak elastyczności)?
Główne wyzwania: Po prostu zapytaj, jakie są główne wyzwania firmy i osób biorących udział w procesie zakupowym. Jakie są ich największe wyzwania? Co najbardziej przeszkadza i demotywuje w wykonywanej pracy? Jakie są frustracje? Czego się obawiają? Co jest dla nich najważniejsze? Na co wydają duże pieniądze? Czego tak naprawdę pragną?
Krok 2. Zbuduj listę.
Czy lista zawiera osoby decyzyjne (lub ich szefów) i osoby niższego szczebla? Jak ukierunkowana jest ta lista? Rozważ Koszt alternatywny marketingu do słabo dopasowanych prospektów.
Krok 3. Przeprowadź wychodzącą kampanię przez kanał e-mail.
Zacznij od e-maila, a następnie użyj telefonu do sprawdzania ludzi, którzy odpowiadają. Wyślij 50-100 wychodzących masowych e-maili przez kilka dni w tygodniu jako kampanię masową. Cel = 5-10 nowych odpowiedzi dziennie. Większa ilość jest trudna do zarządzania.
Filtruj swoje listy w oparciu o:
sektor: B2B/B2C,
Ilość pracowników,
Przychody,
Obszar działania organizacji,
Obszar terytorialno-geograficzny,
Ostatnia aktywność kontaktu,
Ostatnia aktywność firmy,
Tytuł kontaktu, itp.
Pisanie e-maili: Personalizuj wiadomości, nie używaj HTML do jej formatowania (sprawia to wrażenie generycznej i bezosobowej wiadomości), bądź precyzyjny i konkretny, nie zapomnij przedstawić co odbiorca otrzyma od Ciebie, spraw by wiadomość była czytelna i łatwo przyswajalna, zaoferuj wiarygodność (dostęp do przykładów klientów), zadaj jedno proste pytanie (np. o polecenie wewnątrz organizacji lub do zaprzyjaźnionej firmy odbiorcy która może mieć potrzebę, którą możemy spełnić) i bądź szczery.
Wysyłaj 150-250 maili wychodzących tygodniowo przez 34 dni przed 9.00 lub po 17.00, pomijaj poniedziałki i piątki. Zawsze podawaj cel dla którego zwracasz się do danej osoby (kto jest najlepszym kontaktem... kiedy jest najlepszy dzień/czas na szybką dyskusję.... wokół...(przygotuj listę tematów które odpowiadają potrzebom Twojego Klienta)
Jeśli ktoś otworzy Twojego maila więcej niż raz, postaraj się do niego dotrzeć innym kanałem np. zadzwoń. Rozmawiaj mniej niż 30% a słuchaj przez pozostałe 70% podczas prowadzenia rozmów.
Kampania "Starych szans sprzedażowych": przez Twojego przedstawiciela handlowego, jeśli dana okazja była nieaktywna przez 6+ miesięcy:
Krok 4. Sprzedaj marzenie.
Pomóż potencjalnemu klientowi “rozrysować w głowie” wizję tego, jakie rozwiązania oferowane przez Twoją organizację rozwiążą jego problemy, a następnie połącz swoje rozwiązanie z jego kluczowymi problemami biznesowymi i marzeniami. Przedstawiciele handlowi nie tylko ustalają terminy spotkań; tworzą marzenia i zaczynają budować zaufanie, wiarygodność i relacje spełniając swoje obietnice.
Określ dopasowanie, sprawdzając, czy klienci są gotowi do podjęcia działania, czy są połączeni z osobą decyzyjną (osobami decyzyjnymi) oraz szukając prawdziwego zainteresowania następnym krokiem.
Pytania wstępne podczas rozmowy wyjaśniającej (wybierz 3-4):
Jak zorganizowany jest Twój zespół marketingowy?
Jak działa obecnie Twój proces marketingowy?
Jakich systemów i narzędzi używają zespoły do marketingu i generowania leadów?
Jak długo działa system?
Dlaczego kupiliście poprzedni system?
Kto podjął decyzję o jego zakupie?
Jaki były kryteria wyboru systemu i dostawcy?
Czy postąpilibyście tak samo? Jeśli nie to jak różniłoby się Wasze podejście?
Jakie są teraz Twoje wyzwania? (Po każdej odpowiedzi pytaj dalej "co jeszcze")
Czy szukałeś już alternatyw?
Czy próbowałeś i zawiodłeś się na innych rozwiązaniach? Dlaczego?
Gdzie na liście Twoich priorytetów plasuje się marketing online? Co jest wyżej?
Jak wyglądałoby dla Ciebie idealne rozwiązanie?
Jak będzie przebiegał Twój proces decyzyjny?
Jakie jest prawdopodobieństwo, że projekt z zakresu marketingu online pojawi się w ciągu najbliższych sześciu miesięcy?
Dlaczego zamierzasz zrobić to teraz? (Albo, po co czekać?)
Cele pierwszej rozmowy:
Spraw, aby mówili o swoim biznesie i słuchali o tym czy dobrze rozumiesz ich wyzwania oraz proponowane rozwiązania
Zadzwoń do osób z niższego szczebla przed rozmową z osobą decyzyjną, aby dowiedzieć się, jak działa ich biznes i jakie są ich aktualne wyzwania.
Okazuj szacunek i bądź dosadny: zapytaj wprost, czy jest jakiś problem, jeśli nie jest on oczywisty po waszej rozmowie
Poproś o referencje: Z kim jeszcze powinieneś porozmawiać w innych działach/zespołach a może innych zaprzyjaźnionych firmach w branży?
Zaplanuj następny krok podczas rozmowy telefonicznej, nie ustalaj go przez e-mail.
Jeśli potencjalny klient musi przekonać innych w zespole, określ ją mianem “championa”: skup się na tym, co sprawi, że ta osoba osiągnie sukces i zapytaj, jak możesz ją wesprzeć, przekaż im informacje, daj czas, i utrzymuj kontakt systematycznie prowadząc rozmowy i dostarczając wartość.
Krok 5. Przekaż pałeczkę.
Kiedy przekazywać szansę sprzedażową do twoich współpracowników?
Aby przedstawiciel handlowy mógł otrzymać premię powinien:
Posiadać co najmniej potencjał 20+ szans sprzedażowych (zapewnia wystarczająco dużą szansę zamknięcia sprzedaży)
Pośród powyższych szans sprzedażowych nie posiadają "czerwonych flag" lub "czynników zakłócających przeprowadzenie transakcji"
Szansa sprzedaży powinna być wygenerowana przez przedstawiciela handlowego (nie mogą pochodzić z innych źródeł)
Szansa sprzedaży być zakwalifikowane przez osobę nadzorującą proces (np. managera sprzedaży)
Kiedy przekazywać?
Czy firma pasuje do naszego idealnego profilu klienta?
Czy rozmawiamy z kimś wpływowym lub posiadającym moc decyzyjną (czy kwalifikujemy szansę sprzedaży)?
Czy istnieje wyraźne zainteresowanie kolejnym krokiem? (Np. rozmowa z account executive dotycząca ustalenia zakresu/odkrycia)
Jak przekazywać?
Najlepiej: bezzwłocznie do managera sprzedaży
Skrupulatnie: przygotuj wszelkie istotne informacje do przekazania i zaplanuj w kalendarzu czas na rozmowę o szansie sprzedażowej tak aby mieć odpowiednie warunki i skupienie.
Ostatnia opcja: e-mailowe wprowadzenie pomiędzy klientem a managerem sprzedaży.
Proces audytu - potwierdź po ponownym zakwalifikowaniu przez managera sprzedaży
Weryfikacja i oznaczenie czy kontakt był wychodzący czy przychodzący?
Przedstawiciel sprzedaży (z j. ang. Account Executive) dokonał kwalifikacji telefonicznej?
Przedstawiciel Handlowy i Account Executive wprowadzili notatki do CRM (np. Sales Force Automation)?
Potwierdza to solidne, integralność danych, możliwość mierzenia procesu i jego ulepszania, jakość pracy, zwiększa szansę na zwrot z inwestycji w zespół sprzedażowy (i jego udowodnienie przez liczby) i zmniejsza pokusę przekraczania granic przez członków zespołu sprzedażowego.
Sposoby obliczania wynagrodzeń przedstawicieli handlowych
(*stawki opierają się na zaleceniach podanych przez autorów książki)
Wynagrodzenie osoby, która nie wymaga szkolenia, pracuje wydajnie i osiąga określane cele: 35,000 - 60,000USD plus premia: 20,000 - 60,000 USD
Nowi członkowie zespołu, którzy są absolwentami szkół wyższych sprzedający usługi 1,000 USD,- 7,500USD.
7,500USD - 15,000USD mogą liczyć osoby z 5 letnim doświadczeniem.
Struktura systemu premiowania zespołu sprzedaży
Płatne miesięcznie
50% w zależności od celu, jakim jest liczba zakwalifikowanych szans sprzedażowych
50% wypłacane w oparciu o transakcje, które są zamykane (np. procent od przychodów)
Uproszczony plan szkoleń nowych przedstawicieli handlowych
Tydzień 1-2
Ogólne szkolenia firmowe, szkolenia dotyczące organizacji, produktów, usług itp.
Tydzień 3-4
Codzienne określenie 3 celów (zobacz poniżej)
Dzienne szkolenie
Konfiguracja i poznawanienie poszczególnych obszarów systemu sprzedaży klasy CRM
Rozmowa przedstawiciela handlowego oraz managera sprzedaży
Dodanie informacje o firmach oraz kontaktów z Twojego źródła danych
Nauka re-duplikacji firm (upewnij się, że nowe leady nie są już w systemie)
Wysyłka masowej kampanii mailowej do 20 - 50 kontaktów
Przekazanie obszaru działań należącego do poprzedniego przedstawiciela handlowego
Tydzień 4-5
Codzienne określenie 3 celów (zobacz poniżej)
Wysłanie 100 maili wychodzących przed piątkiem
Praktykowanie właściwego archiwizowania i odpowiadania na wiadomości e-mail w wykorzystaniem systemu CRM
Wypracowanie do 5 rozmów dziennie przed końcem tygodnia
Zadbanie o to, aby przedstawiciel handlowy z większym doświadczeniem codziennie miał kontakt z nowym członkiem zespołu (budowa relacji i przepływ wiedzy)
Stworzenie personalnego obszaru wizualizującego efektywność pracy (transparencja i motywacja)
Omówienie z zespołem nowej części materiałów szkoleniowych
Rozpoczęcie realizacji dziennych celów:
Wybierz nowy moduł CRM do dalszej nauki
Zadzwoń do pięciu starych (nie zimnych) leadów, aby przećwiczyć określanie ich potrzeb
Dyskusja z kolegą z zespołu nt. “Idealnego Profilu Klienta”
Zapoznaj się z następującymi po sobie etapami zaawansowania “Statusu Firmy”
Dodaj 5 nowych firm wraz z kontaktami do CRM
Wyślij masową kampanię e-mailową
Spotkaj się z mentorem
Spotkaj się z członkiem innego zespołu
Wysłuchaj i ucz się z przebiegu rozmowy sprzedażowej doświadczonych członków zespołu
Zbuduj relację z osobami spoza twojego zespołu (jeśli to możliwe)
Wysłuchaj i ucz się z przebiegu rozmowy której celem jest budowanie sieci kontaktów
Pośrednie Cele Dzienne:
Konfiguracja raportów lub pulpitu nawigacyjnego w CRM
Dostosowanie własnego arkuszu kontrolnego.
Praktyka "mapowania połączeń" do zimnych klientów (prośba o polecenie od asystentki prezesa zarządu)
Odgrywanie scenek z kolegą z zespołu
Projekt mapowania dużych klientów (mapowanie 3-5 działów w firmie z list rankingowych np. Fortune 1000)
Opracować plan na dany miesiąc (wizja, metryki, metody?)
Ćwiczenia w odgrywaniu ról: “Problemy biznesowe vs. Rozwiązania biznesowe”
Przeprowadzenie kampanii "martwych szans sprzedażowych".
Planowanie dnia pracy:
wyznacz 3 cele zadania na dzień. Jeżeli miałbym dzisiaj wykonać tylko 3 zadania które przybliżą mnie do osiągnięcia celu to byłyby to…
podsumuj i przedstaw 3 największe osiągnięcia dnia
Rób przerwę co 90 minut, jedz posiłki wspólnie ze współpracownikami, kończ pracę zawsze o wyznaczonej godzinie (np. po godzinie 18.00)
6 najczęściej popełnianych błędów w poszukiwaniu szans sprzedażowych
Oczekiwanie natychmiastowych rezultatów.
Pisanie zbyt długich wiadomości e-mail.
Podejście szerokie i płytkie zarazem (kontakt powierzchowny ze 100 osobami zamiast kontakt z 10 kontaktami które są dopasowane i których problemy są nam znane).
Zbyt szybkie rezygnowanie z celu jakim jest dotarcie do idealnego profilu klienta.
Zbyt opieszała dyskwalifikacja profili sprzecznych z idealnym profilem klienta.
Opieranie się jedynie na miernikach aktywności zamiast na całościowym spojrzeniu na sprawdzony proces (śledź wyniki, a nie próżne mierniki).
Skup się na procesie podejmowania decyzji, a nie na osobie podejmującej decyzję
Unikaj zadawania bezpośrednich pytań bez odpowiedniego wprowadzenia:
“Kto jest osobą decyzyjną?”
“Kto składa podpis na umowie i potwierdza zlecenie płatności?”
Zapytaj:
“Jak oceniłeś realizację podobnych usług w przeszłości?”
“Jak przebiega proces podejmowania decyzji w twojej organizacji?”
“Kto jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji i jakie role spełnia?”
“W jaki sposób zostanie podjęta decyzja?”
"Jakie kroki muszą zostać podjęte, abyście zdecydowali się na zakup?"
Buduj relacje, ale nie próbuj sprzedawać decydentom, dopóki nie przekonasz do siebie osób posiadających wpływ na podejmowane decyzje.
9 kroków do stworzenia darmowej wersji próbnej (produktu, usługi), która zmaksymalizuje współczynnik konwersji
Jeśli oceniasz, że szansa sprzedażowa jest realna i może przynieść wartość przewyższającą koszt pozyskania klienta to
Zaprojektuj test wspólnie z potencjalnymi klientami i pomóż im go przeprowadzić.
Poznaj prawdziwe problemy biznesowe potencjalnego klienta, zanim zaczniesz działać.
Uzgodnij z potencjalnym klientem, na jakim etapie darmowa wersja próbna pasuje do jego procesu zakupowego.
Skup się i nakreśl rozwiązanie mniejszej liczby kluczowych problemów, zamiast próbować rozwiązać je wszystkie.
Zdefiniuj z klientem, co oznacza "udany" proces testowania wersji próbnej. Co nastąpi po zakończeniu okresu próbnego.
Określ kroki milowe podczas procesu darmowych testów.
Zarejestruj w bazie potencjalnego klienta i udokumentuj przebieg procesu próbnej wersji na potrzeby nauki i ulepszeń w przyszłości.
Uprość proces darmowych testów.
Ustal i podsumuj oczekiwania.
Proces sprzedaży
(15 minut) Pierwszy kontakt - powinien dać obu stronom odpowiedź na pytanie “Czy jest to strata czasu?”
Określ oczekiwania, ustal proces, który pozwoli znaleźć wzajemne dopasowanie i pozycjonować go tak, aby przynosił im korzyści.
"Odkryliśmy, że najlepszym sposobem na szybkie zorientowanie się, czy naprawdę do siebie pasujemy, czy nie, są dwa kroki: po pierwsze, bardziej dogłębna rozmowa z samym sobą i innymi osobami, które chcesz wprowadzić do projektu. A następnie, jeśli ta rozmowa przebiegnie pomyślnie, sesja lub rozmowa grupowa z kluczowymi osobami z Twojego zespołu, które będą zaangażowane w projekt, tak abyśmy mogli ustalić, czy, jak i kiedy powinniśmy razem pracować".
(1 godzina) Rozmowa kwalifikacyjna / odkrywcza: "Czy istnieje dopasowanie?"
Twoim celem, jeśli jest dopasowanie, stworzenie planu z potencjalnym klientem, aby zorganizować sesję roboczą lub sesję roboczą lub sesję z tablicą, w której wezmą udział ich kluczowi ludzie i decydenci, aby spotkać się i stworzyć wizję z Twoimi kluczowymi ludźmi.
(2 godziny) Grupowa sesja robocza: "Czy powinniśmy pracować razem?"
Stwórzcie razem wspólną wizję; przeprowadź ich przez proces projektowania, jak mogą i będą odnosić sukcesy z Waszym produktem. Trenuj z nimi wizję, zamiast im ją opowiadać.
Potencjalni klienci, którzy posiadają potrzebę powinni otrzymywać propozycję w postaci oferty.
Wysyłanie propozycji zbyt wcześnie wiąże się z kosztami - potencjalny klient nie docenia jej ani Twojego czasu. Kiedy potencjalny klient pyta o cenę lub propozycję, nie dawaj mu jej, dopóki nie będziesz wiedział, że jej naprawdę potrzebuję i na jej przygotowanie jest w stanie poświęcić również czas aby dostarczyć informacji o swoich potrzebach i kontekście biznesowym. Powiedz, że chętnie to zrobisz, ale aby to zrobić, musisz umówić się z nim i kluczowymi osobami na rozmowę dotyczącą zakresu, aby upewnić się, że propozycja jest dokładna i spełnia ich potrzeby.
Szanse sprzedażowe: Nasiona, Siatki i Włócznie
Nasiona - Poświęć czas na “uprawę”; poprzez organiczne wyszukiwanie w Internecie/SEO, promocję, lokalne grupy użytkowników, większość mediów społecznościowych lub publikowanie treści eksperckich. To zajmuje czas i energię, ale daje rezultat w średniej i dłuższej perspektywie czasu.
Sieci - Klasyczne programy marketingowe; poprzez email marketing, konferencje, reklamę i PPC.
Włócznie - Ukierunkowane działania sprzedaży wychodzącej (outboundowe "top 10 profilów firm").
Definicje
Potencjalni klienci - Nazwiska lub lista osób, do których prowadzisz działania marketingowe, a które jeszcze nie odpowiedziały na Twoją ofertę.
Szanse sprzedażowe - potencjalni klienci którzy pozytywnie zareagowali na okazane zainteresowanie.
Szanse - “lead” spełnia Twoje kryteria kwalifikacji i został zakwalifikowany przez przedstawiciela handlowego oraz managera sprzedaży.
Klienci - zawarli umowę współpracy/zakupui zapłacili Ci za usługę.
Mistrzowie (j.ang champions) - są adwokatami twojej firmy i lub świadczonej usługi - odniesiony przez Ciebie sukces przyczynić się może do osiągnięcia ich celu, oferują referencje lub aktywnie wspierają Cię w inny sposób np. podczas twojej nieobecności był adwokatem rozwiązania które oferujesz.
Pięć wskaźników do śledzenia
Nowe szanse sprzedażowe wygenerowane w ciągu miesiąca (i z jakiego źródła pochodzą).
Wskaźnik konwersji z szans sprzedażowych do potencjalnych klientów
Liczba i wartość dolarowa kwalifikowanych szans sprzedażowych stworzonych w ciągu miesiąca (określa zwrot z inwestycji ( z j. ang. ROI).
Wskaźniki konwersji szans sprzedażowych na zamknięte transakcje.
Zaksięgowane przychody w trzech kategoriach: Nowa sprzedaż, dosprzedaż, odnowiona sprzedaż.
Kiedy warto wyspecjalizować przedstawicieli handlowych, managerów sprzedaży, Account Managerów
Stosuj zasadę 80/20: Kiedy Twoi przedstawiciele, jako grupa, spędzają więcej niż 20% swojego czasu na drugorzędnej drugiej roli o innej specjalności - rozbuduj strukturę o nową rolę w zespole.
Handlowcy z prowizją / Dyrektorzy obsługi klienta
Zalety:
Zmniejszone ryzyko przy zatrudnianiu
Silnie zmotywowani
Wady:
Jeśli Twój cykl sprzedaży jest dłuższy niż miesiąc lub dwa, będą odczuwać brak systematycznie otrzymywanego wynagrodzenia
obciążenia finansowe w postaci nieregularnych przychodów będą odwracać ich uwagę od celów zawodowych
Przyciąga więcej niedoświadczonych sprzedawców z mniejszą liczbą alternatywnych opcji zatrudnienia.
Motywuje do "robienia źle", aby doprowadzić do zawarcia transakcji “za wszelką cenę".
Samodzielnie zarządzane cotygodniowe spotkania szkoleniowe
Spotkania zespołowe mające na celu przeprowadzenie szkoleń których celem jest podniesienie umiejętności zespołu poprzez mieszankę tematów w 10-15 minutowych fragmentach, takich jak:
Usługa lub szkolenie ze sprzedaży (np. sprzedaż wirtualna, przygotowanie atrakcyjnego przekazu dla Klienta)
Ogólne tematy biznesowe (m.in. jak zwiększać wartość usługi w oczach klienta, zarządzać, przewodzić)
Praktyka wystąpień publicznych i informacja zwrotna
"Wybór sprzedawcy" - wszystko, co członkowie chcą dołączyć do zabawy podczas której mogą nabywać nowe umiejętności.
Lider Spotkań na dany tydzień znajduje prelegentów, organizuje ich i prowadzi spotkania, ale nie tworzy treści.
1-min: otwarcie przez gospodarza spotkania / mini CEO
10-20 min: Umiejętności sprzedażowe (umiejętności prezentacyjne, scenariusze biznesowe, radzenie sobie z obiekcjami, przemówienia, itp.)
10-15 min: Szybkie pytania (odegraj rolę pytań od potencjalnych klientów, odpowiedz szybko i uzyskaj informację zwrotną)
10-20 min: Umiejętności sprzedażowe 2 (wystąpienia publiczne, odgrywanie ról podczas rozmów telefonicznych itp.)
10-min: Nowa najlepsza praktyka
15-min: Nauka branżowa/ pionowa (jeden członek zespołu bada pion i uczy zespół)
5-min: Zamknięcie spotkania (Poproś o informację zwrotną na temat spotkania i wybierz następnego lidera i zarządzające treścią spotkania)
Mamy nadzieję, że to podsumowanie książki "Predicable revenue" zawierające sprawdzone wzorce działań pozwoli na wdrożenie usprawnień w obszarze sprzedaży w Twojej firmie oraz większą kontrolę nad realizacją planów skalowania biznesu.
