top of page
Szukaj

Zasady procesu poszukiwania szans sprzedażowych: B.A.N.T

  • Zdjęcie autora: Paul Majchrzak
    Paul Majchrzak
  • 14 maj 2021
  • 1 minut(y) czytania

Aktualizowanie swojego lejka sprzedażowego jest bardzo ważne. Dlatego prowadząc biznes powinniśmy uczynić to nawykiem. Ale nawet wtedy mogą pojawić się pewne życzeniowo myślące szanse sprzedażowe. Jak odróżnić potencjalnych klientów od szans sprzedażowych?


Do znalezienia odpowiedzi na powyższe pytanie powinieneś wykorzystać metodę B.A.N.T = Budżet (En. Budget) + Jednostka decyzyjna (En. Authority) + Czas (En. Time) + Potrzeba (En. Need)

Dokonując analizy, czy "lead" jest "prospektem" czy nie, możesz posłużyć się odpowiedzeniem na 4 następujące pytania:

  1. Czy klient dysponuje właściwym budżetem?

  2. Czy osoba kontaktowa posiada moc decyzyjną?

  3. Czy rzeczywiście istnieje potrzeba na oferowane przez nas rozwiązanie?

  4. Czy jest to właściwy moment na dokonanie zakupu?

Może się to wydawać banalne, ale spotkałem się z wieloma sytuacjami, w których zadanie tych czterech pytań pomogło zaoszczędzić mnóstwo czasu, energii i pieniędzy.

Pozwól, że opowiem Ci historię, kiedy prowadziliśmy dialog techniczny na temat budowy oprogramowania na zamówienie, które można określić jako duży projekt. Zapytałem Klienta o budżet, aby mieć pewność, że nie różnimy się znacząco. Odpowiedział, że nie chce się dzielić informacjami o budżecie na tym etapie. Odpowiedziałem, że może to być bardzo pomocne, ponieważ tworzymy niestandardowe rozwiązanie i możemy spróbować zmieścić się w budżecie, dokonując pewnych poświęceń w zakresie projektu lub innych obszarach. Lecz rozmówca pozostawał nieugięty. Odbyliśmy wiele spotkań w ciągu 3 miesięcy i kiedy przedstawiliśmy propozycję, okazało się, że Klient dysponuje budżetem 20k zamiast 500k potrzebnych na inwestycję. Tylko dlatego, że nie chciał podzielić się informacją o budżecie, spowodowało to rozczarowanie po obu stronach. Wyciągnięte wnioski: Jeśli nie dysponujesz odpowiedziami na 4 powyżej wymienione pytania, to oznacza to, że nie warto inwestować swojej pracy w daną "szansę sprzedaży".


 
 
 

Ostatnie posty

Zobacz wszystkie
4 etapy discovery process

Etap discovery process najczęściej poprzedza prace zmierzjące do budowy produktu cyfrowego. Oznacza on badanie rynku pod względem...

 
 
 

Comments


OSTATNIE WPISY

ARCHIWUM POSTY

OBSERWUJ NAS:

  • LinkedIn Social Icon
  • clutch_we_deliver_paul_majchrzak_consulting
  • Facebook Social Ikona
  • Instagram_paul_majchrzak
  • Twitter Social Icon
download_edited.png
Logo-DesignRush_edited.png
goodfirms-white-logo_edited.png
download%20(1)_edited.png

SKONTAKTUJ SIĘ

Tel: +48 695 650 550  e-mail: p@paulmajchrzak.com

"Time is the good friend to a good business and the enemy of the poor ones." Charlie Munger 

© 2023 Copyright by Paul Majchrzak

bottom of page