Podstawy Metody "Challenger Sale"

Książka “The Challenger Sale - how to take control over customer conversation” Matthew Dixona i Brenta Adamsona przedstawia model sprzedaży, który podważa założenie, że sprzedaż opiera się głównie na budowie relacji z Klientem na jego zasadach. Przedstawia sposób zadawania czasem trudnych pytań Klientowi i podważania status quo dla osiągnięcia możliwie najlepszego rozwiązania. Oznacza to uczenie, bądź też uświadamianie potencjalnych klientów o ich sytuacji, dostosowywanie komunikacji do ich potrzeb oraz sprawowania kontroli nad sprzedażą.


W książce tej możemy spotkać się z czterema typami przedstawicieli handlowych. Choć każdy z nich ma inne cechy, to nie wykluczają się one wzajemnie. Autorzy udowadniają, że można scharakteryzować cechy wszystkich typów sprzedawców.


Do pięciu typów przedstawicieli handlowych opisanych w książce zalicza się:


  1. Challenger:

  2. Jako Challenger oferujesz swojemu rozmówcy świeże spojrzenie i nie stronisz od rozmów o pieniądzach. Rozumiesz, co stanowi dla niego wartość i wykorzystujesz te informacje, aby przedstawić ofertę nie do odrzucenia - i taktownie wywierasz presję dla kontroli procesu.

  3. Pamiętaj o trzech T:

  4. Uczysz ich czegoś wartościowego

  5. Dopasowujesz ofertę sprzedaży

  6. Utrzymujesz kontrolę nad rozmową.

  7. Ciężko pracujący:

  8. Ten typ sprzedawcy stara się być coraz lepszy w swoich działaniach, realizować zadania, ale nie zawsze skupia się na czynnikach, które stanowią wartość dodaną dla klienta.

  9. Samotny wilk:

  10. Samotny wilk osiąga wysokie wyniki, ale niekoniecznie jest graczem zespołowym. Jest pewny swoich umiejętności sprzedażowych, przesuwa granice, ale praca nad wspólnym celem w zespole przychodzi mu z trudem.

  11. Osoba budująca relacje:

  12. Kiedy myślisz o osobie zajmującej się sprzedażą, myślisz o osobie budującej relacje. Taki przedstawiciel handlowy nawiązuje kontakt z osobą kontaktową w firmie docelowej i powoli stara się stworzyć wewnętrznego adwokata.

  13. Osoba rozwiązująca problemy:

  14. Osoba rozwiązująca problemy jest mistrzem w znajdowaniu rozwiązań problemów zarówno wewnątrz zespołu, jak i w firmie klienta. Osiąga wyniki poprzez chętne rozwiązywanie problemów i utrzymywanie wszystkich interesariuszy w kontakcie.


Teraz, gdy przestawiliśmy pięć profili, nadszedł czas, aby połączyć je w całość, przechodząc do podsumowania modelu “Challenger Sale”.


Podsumowanie modelu sprzedaży Challengera


Badanie “Challenger Sale” wykazało, że każdy przedstawiciel handlowy B2B dzieli się na pięć różnych profili. Te pięć typów to: challenger, ciężko pracujący, samotny wilk, budujący relacje i rozwiązujący problemy. Profile te określają sposób, w jaki sprzedawca wchodzi w interakcje z potencjalnymi klientami i zamyka transakcje.


Podejście ‘challenger” jest najbardziej skorelowane z przedstawionymi poniżej wskaźnikami zamykania transakcji wśród osób osiągających najlepsze wyniki... stąd nazwa książki. W jednym z badań Adamson i Dixon stwierdzili, że:


  • 40% osób osiągających najlepsze wyniki w sprzedaży stosowało przede wszystkim styl Challengera.

  • Istnieje ponad dwukrotnie większe prawdopodobieństwo, że osoby osiągające najlepsze wyniki stosują styl Challengera niż jakikolwiek inny styl.

  • Ponad 50% wszystkich osób osiągających najlepsze wyniki w sprzedaży pasuje do profilu Challengera w sprzedaży o dużym wolumenie.

  • Tylko 7% osób osiągających najlepsze wyniki stosowało podejście polegające na budowaniu relacji - jest to profil osiągający najgorsze wyniki (spośród badanych).


Należy zauważyć, że podejście Challengera okazywało się skuteczne tylko wśród osób osiągających najlepsze wyniki. Wśród osób osiągających przeciętne wyniki wszystkie profile były mniej więcej tak samo skuteczne.


Jest to przełomowe odkrycie, ponieważ większość szkoleń sprzedażowych i zespołów sprzedażowych skupia się dziś na tworzeniu i zachęcaniu do "budowania relacji", czyli najmniej skutecznego z pięciu profili.


Model “Challenger Sale” zakłada, że pozostałe cztery profile sprzedaży mogą nauczyć się być Challengerami.


Model “Challenger Sale” zakłada, że dzięki odpowiedniemu szkoleniu, coachingowi i narzędziom sprzedażowym wszyscy przedstawiciele handlowi - nawet ci należący do jednej z pozostałych czterech kategorii - mogą przejąć kontrolę nad rozmową z klientem jak Challenger. Dlatego też możliwe jest zbudowanie wydajnego zespołu “Challenger Sale”, ale wymaga to dużego wysiłku i szkoleń.


Istnieją cztery podstawowe zasady wdrażania modelu “Challenger Sale”. A są to:


  • Challengerem można się stać, a nie trzeba się urodzić.

  • Połączenie umiejętności ma znaczenie.

  • Challengerzy to zdolność organizacyjna, a nie tylko umiejętności pojedynczego przedstawiciela.

  • Budowanie zespołu sprzedaży Challenger to podróż, a nie wyprawa z dnia na dzień.


Przyjmując te zasady podczas wdrażania modelu sprzedaży “Challenger Sale” musisz być świadomy czekającej twoją organizację transformację i wywrócenie do góry nogami dotychczasowy system sprzedaży.



Połącz model sprzedaży Challenger z innymi metodami sprzedaży.


Podczas gdy każdy sprzedawca ma unikalny styl sprzedaży, model sprzedaży Challengera może pomóc Ci dopracować konkretne kroki w procesie sprzedaży, co z kolei pomoże Ci zamknąć więcej transakcji i poprawić wyniki finansowe Twojej firmy.


OSTATNIE WPISY