Zasady procesu poszukiwania szans sprzedażowych: B.A.N.T

Aktualizowanie swojego lejka sprzedażowego jest bardzo ważne. Dlatego prowadząc biznes powinniśmy uczynić to nawykiem. Ale nawet wtedy mogą pojawić się pewne życzeniowo myślące szanse sprzedażowe. Jak odróżnić potencjalnych klientów od szans sprzedażowych?

Do znalezienia odpowiedzi na powyższe pytanie powinieneś wykorzystać metodę B.A.N.T = Budżet (En. Budget) + Jednostka decyzyjna (En. Authority) + Czas (En. Time) + Potrzeba (En. Need)

Dokonując analizy, czy "lead" jest "prospektem" czy nie, możesz posłużyć się odpowiedzeniem na 4 następujące pytania:

1. Czy klient dysponuje właściwym budżetem?

2. Czy osoba kontaktowa posiada moc decyzyjną?

3. Czy rzeczywiście istnieje potrzeba na oferowane przez nas rozwiązanie?

4. Czy jest to właściwy moment na dokonanie zakupu?

Może się to wydawać banalne, ale spotkałem się z wieloma sytuacjami, w których zadanie tych czterech pytań pomogło zaoszczędzić mnóstwo czasu, energii i pieniędzy.

Pozwól, że opowiem Ci historię, kiedy prowadziliśmy dialog techniczny na temat budowy oprogramowania na zamówienie, które można określić jako duży projekt. Zapytałem Klienta o budżet, aby mieć pewność, że nie różnimy się znacząco. Odpowiedział, że nie chce się dzielić informacjami o budżecie na tym etapie. Odpowiedziałem, że może to być bardzo pomocne, ponieważ tworzymy niestandardowe rozwiązanie i możemy spróbować zmieścić się w budżecie, dokonując pewnych poświęceń w zakresie projektu lub innych obszarach. Lecz rozmówca pozostawał nieugięty. Odbyliśmy wiele spotkań w ciągu 3 miesięcy i kiedy przedstawiliśmy propozycję, okazało się, że Klient dysponuje budżetem 20k zamiast 500k potrzebnych na inwestycję. Tylko dlatego, że nie chciał podzielić się informacją o budżecie, spowodowało to rozczarowanie po obu stronach. Wyciągnięte wnioski: Jeśli nie dysponujesz odpowiedziami na 4 powyżej wymienione pytania, to oznacza to, że nie warto inwestować swojej pracy w daną "szansę sprzedaży".