Marketing I sprzedaż usług tworzenia oprogramowania z perspektywy 20 lat.

Marketing i sprzedaż usług tworzenia oprogramowania na zamówienie w ciągu ostatnich dwóch dekad nauczyły mnie tego:

1. Marketing B2B nie polega jedynie na widoczności marki. Chodzi o to, aby zostać zapamiętanym w momencie podejmowania decyzji zakupowej.

2. Nabywcy oprogramowania na zamówienie nie chcą zapewnień. Chcą kontrolowanego ryzyka. Twoje komunikaty powinny przedstawiać w jaki sposób ograniczasz materializację ryzyka.

3. Komisja zakupowe nie jest zgrana. Twoim zadaniem zintegrowanie jej poprzez edukację. Najlepiej przed rozpoczęciem sprzedaży.

4. "Doskonałość techniczna to podstawa". Wyraźny przekaz handlowy jest wyróźniającym czynnikiem.

5. Dialog technologiczny przebiega bez zakłóceń gdy nabywcy są merytorycznie przygotowani. To prawdziwy zwrot z inwestycji w marketing treści (ROI content marketingu).

6. Jeśli główny kanał sprzedaży to polecenia to twój rozwój jest ograniczony przez dotychczasową sieć kontaktów.

7. Twoje treści powinny pomóc potencjalnym klientom wyjaśnić dlaczego wybrali właśnie Ciebie. Ich szefowi, zarządowi, działom zakupów.

8. Dyrektorzy technologiczni bardziej szanują dostawców asertywnych którzy są w stanie powiedzieć "nie", niż tych którzy mówią zawsze "tak". Dyskwalifikacja to umiejętność sprzedażowa i zakupowa.

9. Kupujący nie chcą innowacji (za wszelką cenę). Chcą przewidywalnego dostarczania w niepewnym otoczeniu.

10. Jeśli osoba utożsamiana jako główna osoba zarządzająca organizacją nie jest widoczna w internecie to skupiasz się budowaniu zaufania od zera za każdym razem.

11. Marketing usług związanych z oprogramowaniem nie polega na opowiadaniu historii. Polega na nadawaniu sensu złożonym decyzjom.

12. Twój idealny profil klienta to nie "firma która posiada budżet na tę inwestycję" To firmy z konkretnym problemem, który już próbowały rozwiązać.

13. Silna marka skraca cykle sprzedaży. Nie poprzez bycie głośnym, ale przez bycie zrozumiałym. Najskuteczniejsze treści B2B odpowiadają na pytania, które sprzedawcy słyszą po pierwszej rozmowie. Nie przed nią.

14. Dyrektorzy do spraw technologii nie chcą abyś im coś sprzedawano. Chcą sprawdzić, czy decyzje są rozsądne. Twoje treści powinny wspierać ten proces.

15. Jeśli potencjalni klienci pytają tylko o cenę, oznacz to, że wszedłeś do rozmowy zbyt późno lub ogólnikowo.

16. Usługi o wysokiej wartości wymagają autorytetu, a nie pilności. Przestań budować poczucie pośpiechu. Zacznij budować zaufania.

17. Hej CTO -potencjalnik klienci nie wątpią w wasze umiejętności techniczne. Wątpią czy zrozumienie ograniczenia ich działań. Mówice mniej o technologiach, a więcej o ich kompromisach z biznesem.

18. Jeśli wasze studia przypadków (Case Study) opisują tylko "to co zbudowaliście" to jest to za mało. Kupujący interesują się wyzwaniami, ryzykiem, decyzjami, wynikami.

19. W złożonej sprzedaży B2B czytelność wygrywa z kreatywnością. Najszybszym sposobem na utratę transakcji jest brzmienie imponująco, ale niejasno.

20. Account Based Marketing to nie zestaw narzędzie. Jest to czytelna selekcja firm z którymi nie będziesz interferował.

21. Niektóre firmy zajmujące się wytwarzeniem oprogramowania nadmiernie skupiają się na ilości potencjalnych klientów. Istotą jest odpowiednia ilość rozmów z dopasowanymi klientami nad angażującymi wyzwaniami.

22. Twierdzenie na stronie www "budujemy skalowalne rozwiązania" brzmi nazbyt ogólnikowo - niczym większość podobnych firm. Konkret stanowi o Twojej przewadze konkurencyjnej.

23. Gdy sprzedaż twierdzi "szanse sprzedażowe z marketingu są słabe" a marketing twierdzi, że "dział sprzedaży nie domyka" to całkiem możliwe, że nie masz problemu z potencjalnymi klientami. Masz problem z pozycjonowaniem.

24. Dyrektorzy do spraw technologii mają wpływ na transakcję, nawet jeśli nie uczestniczą w rozmowach. Twoje treści powinny pomagać liderom technicznym w uzasadnianiu deczji wewnątrz firmy.

25. Nabywcy oprogramowania "szytego na miarę" nie chcą zapewnień. Chcą kontrolowanego ryzyka. Twoje komunikaty powinny pokazywać, w jaki sposób identyfikujesz i ograniczasz nieznane czynniki.

26. Większość nabywców oprogramowania zaczyna od podpowiedzi modeli sztucznej inteligencji AI (np. ChatGPT, Perplexity, Claude, Gemini itp.) wyszukiwarek Google, reklam a nie od przedstawiciela handlowego. Twoje treści powinny odpowiadać na pytania zanim zostaną zadane.

27. Prezesi - jeśli wasz zespół sprzedaży ściga każdą przychodzącą szansę sprzedażować jako odpowiednią do zawarcia transakcji - to uczycie ich rozproszenia i pracy również nad niewłaściwymi potencjalnymi klientami