Metodologia sprzedaży - "Sprzedaż Strategiczna"
Metodologia Sprzedaży Strategicznej jest podejściem, stworzonym przez Roberta Millera i Stephena Heimana. Firma “Strategic Selling” jest jedną z najbardziej znanych marek szkoleniowych w zakresie sprzedaży, ponieważ już od prawie czterdziestu lat szkoli zespoły sprzedażowe w zakresie sprzedaży strategicznej. Nawet po narodzinach i rozwoju Internetu oraz nowych technologii, sprzedaż strategiczna jest tak samo ważna. Sprzedaż strategiczna cieszy się dużym szacunkiem w świecie sprzedaży i jest uznawana za standard przez wiele firm z listy Fortune 1000.
Sprzedaż strategiczna wprowadziła ideę sprzedaży jako wspólnego przedsięwzięcia i stała się najbardziej wpływową koncepcją dekady nazwanej - “Win-Win” (z ang. wygrana-wygrana). Reakcja na “Win-Win” była natychmiastowa i pomogła przekształcić ówczesną niewielką firmę “Miller-Heiman”, odpowiedzialną za stworzenie koncepcji “Strategic Selling”, w globalnego lidera rozwoju sprzedaży z najbardziej prestiżową listą klientów w branży.
W złożonych środowiskach sprzedaży gdzie występuje wielu decydentów, podejście to prowadzi przedstawicieli handlowych do poszukiwania "czerwonych flag", które wskazują, miejsca zagrażające finalizacji transakcji. Zapewnia to organizacjom wspólny proces i język do wykorzystywania możliwości sprzedaży, a także kryteria alokacji zasobów, pozwalające określić, kiedy należy zrezygnować z transakcji o niskim prawdopodobieństwie powodzenia, wymagających dużych nakładów. Kluczem do sukcesu jest nauczenie się, jak skupić czas i energię na tych szansach sprzedażowych, które z największym prawdopodobieństwem staną się zyskownymi, długoterminowymi klientami.
Ponieważ metoda ta została opracowana przed wprowadzeniem bardziej zaawansowanych narzędzi, niektórzy mogą mieć wrażenie, że brakuje w niej niezawodnego sposobu na jej zautomatyzowanie. “Niebieski arkusz” (ang. ‘Blue sheet”) jest w zasadzie arkuszem kalkulacyjnym, który wymaga ręcznego wprowadzania danych i zaangażowania w jego konsekwentną aktualizację.
Sprzedaż strategiczna może być właściwym rozwiązaniem, jeśli Twoja firma stara się:
Uzyskać zgodę wielu decydentów.
Poruszać się po wewnętrznych procesach aktualnych jak i potencjalnych klientów.
Uzyskać lepszy wgląd w status istotnych szans sprzedażowych.
Odpowiednio alokować zasoby dla głównych sprzedaży.
Usprawnić współpracę zespołu w zakresie strategicznych możliwości.
Prognozowanie przychodów z większą dokładnością.
Zwiększenie liczby zamknięć dla szans o długich cyklach sprzedaży.
Cele i zastosowania
Umożliwienie zespołowi sprzedaży:
Identyfikowanie i pozycjonowanie rozwiązania u rzeczywistych decydentów.
Analizowanie gotowości każdej osoby decyzyjnej do zmian, aby określić, czy sprzedaż jest możliwa.
Konsekwentnie zamykać transakcje z kwartału na kwartał i unikać sprzedaży typu "roller coaster".
Przydzielanie ograniczony czas sprzedaży prospektom wysokiej jakości.
Opisana metodologia sprzedaży koncentruje się na podstawach procesu zakupu przez klienta i zapewnia solidne podstawy do obsługi dużych klientów z wieloma decydentami.
