Przyznam, że to pytanie przywodzi mi raczej negatywne skojarzenia z natarczywą sprzedażą, perswazją i sprzedawcami "naciągaczami" - taki obraz też umocnił film Wilk z Wall Street z Leonardo di Caprio w roli głównej. Jest ono jednak dość popularne i wygląda na to, że łatwo nie zniknie. Warto się z nim zmierzyć.
Niektórzy rekruterzy (szczególnie ci o specjalizacji marketingu, sprzedaży, zarządczej) uważają, że umiejętności z obszaru sprzedaży są niezbędne dla każdego z ważnych stanowisk w firmie (nie tylko dla sprzedawców czy marketerów) dlatego sprawdzają te umiejętności poprzez to pytanie - i to może może być zaskoczeniem dla wielu. Warto znać pytanie "sprzedaj mi ten długopis"i przygotować się do odpowiedzi.
Zastanówmy się nieco głębiej co się pod nim kryje, a następnie przygotujmy swoją odpowiedź i przećwmiczmy ją tak aby zapadła nam w pamięć i nie być zaskoczonym tym pytaniem już nigdy w życiu. Po prostu warto być przygotowanym na nie zawsze.
Przejdźmy zatem do sedna...
W dużym skrócie powinniśmy zapewnić osobę zadającą to pytanie: "Oczywiście, że znam największy sekret sprzedaży. Dowiedz się czego ludzie pragną czyli poznaj ich potrzeby, a następnie wskaż im sposób na ich zaspokojenie.
Jeśli osoba prowadząca rozmowę bierze do dłoni długopis i mówi “sprzedaj mi ten długopis” to najlepszą reakcją będzie pewność siebie, uśmiech a następnie przejść do zademonstrowania głównej zasady sprzedaży…
Gdy wiemy już czego oczekuje rekruter i jaka odpowiedź powinna przyświecać w jego głowie - zabierzmy się za to jak tego dokonać.
Możemy rozmówcy zaserwować następującą odpowiedź:
“Dobry sprzedawca powinien w tej sytuacji wykonać 3 działania.
Działanie numer 1
To poznanie potrzeb klienta i ocena czy kwalifikuje potencjalnego klienta do zakupu i wkłada wysiłek w proces sprzedaży z tym klientem czy może dokonuje oceny, że nie warto inwestować czasu, wysiłku i pieniędzy w rozpoczynanie działań i przechodzi do pracy nad kolejnym klientem.
Działanie numer 2
To znajomość produktu oraz pozyskanie informacji na temat potrzeb osoby która jest zainteresowana jego zakupem jeszcze zanim rozpocznie sprzedaż.
"Gdybym zamierzał sprzedać długopis, najpierw uzyskałbym wszelkie informacje dotyczące obiektu sprzedaży czyli jego funkcje - zalety i korzyści płynące z jego użytkowania, ale też ważne jest abyśmy znali wady, tak aby móc merytorycznie odpowiadać na obiekcje klientów.
Działanie numer 3
To połączenie pracy wykonanej w działaniu numer 1 i działaniu numer 2 i wyciągnięcie z nich wniosków czyli wskazanie kupującemu jak wpasowują się funkcje produktu w potrzeby osoby zainteresowanej.”
“Dobry sprzedawca powinien dobrze znać produkt oraz informacje na temat osoby która jest zainteresowana jego zakupem jeszcze zanim rozpocznie sprzedaż. Gdybym zamierzał sprzedać długopis, najpierw uzyskałbym wszelkie informacje dotyczące obiektu sprzedaży czyli jego funkcje oraz korzyści jakie daje posiadaczowi, ale także wady abym mógł odpowiedzieć na obiekcje które mogą pojawić się ze strony kupującego.”
“Jeśli zamierzałbym Ci sprzedać długopis to dokonałbym sprawdzenia w jaki sposób możesz go używać. Jednym z najlepszych sposobów jest zadanie kilku pytań. Czy mogę Ci zadać pytania?”
Zadałbym pytania typu: “Powiedz mi do jakich celów wykorzystujesz długopis? Jeśli nie posiadasz jeszcze takiego długopisu - czy chciałbyś go mieć?”
Następnie dodał(a)bym “Czy poza tym coś jeszcze chciałbyś dodać?”
“Oczekiwałbyś aby ten długopis był niezawodny, dobrze się prezentował”.
Po zadaniu serii pytań, które dostarczą informacji na temat narzędzia do pisania, jego cech i wartości płynących z jego użytkowania upewnij się, że zaprezentowałeś jego funkcje, a także korzyści płynące z jego użytkowania jako odpowiedź na to jakie potrzeby zostały zakomunikowane przez kupującego.
Następnie zakończ to “Jaka cena jest jest dla Ciebie uczciwa za tak niezawodny długopis jak ten, który może być Twój już teraz i pomóc uniknąć (wymieniasz problemy jakie bez niego mogą powstać).” Na podaną kwotę przez Klienta odpowiadasz - “gratuluję, stałeś się posiadaczem tego długopisu”.
Uwaga:
Jeśli Twój rozmówca wielokrotnie podsuwa “kłody pod nogi” podważając nawet to czy chce kupić długopis - nie spieraj się z nim, kulturalnie w spokoju i odpowiednim tempie doprowadź do zakończenia rozmowy. Odbierz mu produkt i powiedz: “Szanowny kliencie jestem wdzięczny, że na samym wstępie wyjaśniłeś, że nie masz potrzeby posiadania tego długopisu.” Jak wiemy pierwszą zasadą handlowca jest spełnienie potrzeb klientów posiadania produktów które oferujemy i byłoby to stratą czasu i energii abyśmy rozmawiali o Pana/i potrzebach i korzyściach płynących z posiadania tego długopisu.
Jeśli chcemy wypaść jeszcze lepiej to możemy włożyć w to zadanie nieco więcej wysiłku...
"Jednakże w naszym asortymencie posiadamy wiele produktów - czy na tym stole znajduje się taki który chciał(a)by Pan(i) posiadać? Jeden z nich?"
Jeśli wskaże to powtarzamy powyższy proces z nowym produktem. Jeśli rozmówca jest kompetentny w zakresie sprzedaży/marketingu to powinien docenić naszą prezentację i ocenić naszą odpowiedź pozytywnie.
Na to pytanie można zareagować na wiele sposobów, a odpowiedzi jest jeszcze więcej. W tym poście przedstawiliśmy jeden z nich.